《竞争性谈判的要点与难点》

一、要点

1. 明确需求
   • 采购方必须精准确定自身需求，包括货物的规格、服务的范围、工程的具体要求等。这是谈判的基础，只有清晰的需求才能筛选出合适的供应商并进行有效的谈判。
2. 选择合适供应商
   • 要通过严格的资格预审等手段，挑选出有能力、信誉好的供应商参与谈判。这确保了竞争的质量，为获取优质的产品或服务提供可能。
3. 制定合理谈判文件
   • 谈判文件应包含谈判程序、评定标准、合同草案等内容。清晰合理的文件能引导谈判顺利进行，使供应商明确谈判方向。

二、难点

1. 价格与质量的平衡
   • 既要追求低价格又要保证产品或服务的高质量，在谈判中找到这个平衡点很难。供应商可能在低价时降低质量标准，需要仔细甄别。
2. 谈判策略把控
   • 不同供应商有不同的谈判风格，采购方要制定灵活有效的谈判策略，应对各种情况，避免被供应商牵着走。
3. 保密工作
   • 在谈判过程中，采购方内部的底价、关键需求等信息一旦泄露，会使谈判处于不利地位，如何做好保密是一大挑战。

    竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。（参考《建筑中文网》）

    竞争性谈判方式的适用情形

    公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。

    《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。

    法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办？相关法规并无明确规定。

    当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”；但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。

    谈判并非就是讨价还价

    竞争性谈判究竟谈什么？实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。

    竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。

    在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。

    谈判坚持同一标准

    一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。

    二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。

    三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

    口头谈判莫忘书面证据

    竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。

    标准当符合报价最低原则

    履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。

    确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。

    工程项目慎用竞争性谈判

    《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定，其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标，否则将追究其法律责任。但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。

    在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形之一的应予废标，废标后，除采购任务取消的情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。

    实务中当政府采购工程发生上述废标情形时，经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。否则，不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱，对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。

    至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，那么，采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。

原文网址：http://www.pipcn.com/research/200806/11470.htm