作者｜Mia

在当下饮品市场，4.9元的无糖茶、9.9元的1L装椰子水正上演着刺刀见红的厮杀，而HPP果汁却逆势以10-15元价格带，成为盒马、Ole’等渠道的「断货王」。

就在这样冰火两重天的市场环境里，浆人六饮公司旗下的「如果果汁」2021年成立，仅用4年时间，便从新消费品牌的激烈竞争中脱颖而出，成长为果汁品类的现象级存在，2024年销售额超3亿。

其常温子品牌「瑞果宜系列中式植物饮」更在2023年推出后迅速崛起，仅用一年时间便实现销售额与品牌核心果汁业务比肩而立，成功构建起第二增长曲线。

而在与浆人六饮公司首席营销官林军交谈时，剁椒Spicy从字里行间能明显感受到「如果果汁」骨子里那股浓烈的 “中式基因”。

“未来15-20年，中式养生健康事业将经历从重新崛起到辐射周边的过程”，他认为，中华本土养生健康事业具有极高的天花板，而品牌创立初心之一，便是将传统养生智慧转化为现代饮品，在工业化时代重获生命力。

这种中式基因具象化为三条清晰的产品线：

「如果产地果饮」以「一地一果」为坐标，严选“漳浦荔枝”“开县春橙”等地标食材，用极简配方做地域风味；

「瑞果宜系列中式植物饮」推出红豆薏米水、绿豆百合水等产品，单瓶750ml容量恰好覆盖每日饮水刚需，成为年轻人的大容量“水替”；

「仙果界」HPP果汁更是重新定义高端果汁标准，被消费者誉为新一代 “果汁爱马仕”。

换句话说，当新消费品牌扎堆追逐流量与规模时，「如果果汁」选择了一条慢而重的道路：深耕HPP技术，锚定中式养生文化。

尽管国内HPP果汁市场规模仅10-12亿元的导入期，但「如果果汁」看好其差异化价值，品牌坦言，喝过HPP果汁的人很容易感知到口感差异， 新鲜压榨的果香与传统热杀菌工艺的熟果味截然不同。

面对HPP价格高、市场教育难的质疑，「如果果汁」以元气森林、东方树叶为参照，认为“任何新品类的崛起都需要时间”，而HPP果汁，本质上是在等待消费升级的临界点。

在渠道话语权集中、流量成本高的新消费环境中，中小品牌唯一的活路就是让产品本身成为流量入口。

“如果不是差异化产品，品牌连生存的资格都没有，差异化有可能成功，也有可能失败，但至少拥有机会。” 「如果果汁」说。

当新消费品牌普遍陷入流量依赖、价格内卷的循环时，「如果果汁」正用 “一地一果” 的笨功夫，从产品本身去找市场。

品牌深耕 “产地化” 路线，拒绝短平快的爆款逻辑，构建起覆盖30余款地域特色饮品的产品矩阵。从「漳浦荔枝」「承德山楂」到「老香港冻柠茶」「老广州马蹄水」，普遍定价9.9元切入大众市场，形成一地一风味的认知锚点。

这一选择源于对市场本质的洞察。其中福建漳浦荔枝汁堪称教科书级案例，作为全国荔枝主产区，漳浦荔枝长期被广东、海南产区掩盖认知优势，2021年「如果」以 “中国荔枝之乡”出品100%清甜为核心卖点推出该品，凭借纯粹的产地风味，至今稳居如果果汁单品销售榜首。

“一地一果目前做了30多个品，但中国还有很多优质产地的水果值得做。” 「如果果汁」表示，当前的困扰在于研发周期较长 —— 部分单品研发周期超20个月，“以我们的方式做事，确实需要更多时间。”

经过四年的沉淀，2024年开始，作为低温果汁赛道的破局者，「如果果汁」用HPP技术破解“小而美”困局。

需要明确的是，与UHT瞬间超高温、巴氏灭菌不同，HPP技术是在低温环境下，施加压力于液体或密封包装内的食品上，破坏微生物的细胞核。

“香气在味觉体验中极其重要，若无法保留香气，果汁就如同糖水”， 基于这一理念，品牌推出HPP花果茶系列，如玫瑰荔枝、芭乐柠檬绿等，引领 “花果融合” 新趋势；与此同时，「如果果汁」还推出涵盖烟台富士苹果、赵州雪梨、大红西瓜的100%HPP 果汁系列。

事实上，「如果果汁」的HPP技术实力早有验证。

2022年，品牌为盒马定制的HPP红心苹果汁一经推出便成为爆品，第一年登上盒马货架爆款榜单，第二年销量实现翻倍，第三年仍保持增长态势。2023年-2024年4月，盒马100%红心苹果汁销售同比增长400%，甚至一度售罄。

值得关注的是，HPP技术其实早在2010年左右就进入中国，但在饮品领域长期处于空白状态，核心障碍来自三重壁垒。

一是生产端成本高企，优质鲜果原料与吨级产能要求形成硬性门槛，“设备一开机就需按吨级消耗原料，否则管道运行不经济”，单批次生产成本居高不下；

二是物流温控严苛，区别于传统热杀菌饮品，HPP果汁需全程锁定 0-7℃冷链运输，对物流系统的稳定性要求极高；

三是渠道场景局限，产品必须陈列于具备温控功能的冷柜，且温度波动需严格恒定，导致适配渠道集中于便利店、精品超市等场景。

由此带来的价格与市场教育难题，在「如果果汁」的产品矩阵中尤为明显。HPP系列的定价直接反映了极致新鲜的供应链成本，300ml规格约10.9元，单价显然比传统热杀菌果汁更高。

面对价格争议，「如果果汁」直言，“我不觉得HPP这个事情是升价的一个机会，我更多觉得它是用技术的手段去反卷的一个机会”，他指出，长期以来果汁给大众留下 “不健康” 的固有印象，但HPP技术突破了饮料行业数十年的技术瓶颈，大幅改善产品健康属性。

市场风向也正在转变，今年夏日HPP果汁赛道迎来爆发迹象，仅最新季度，除了「如果果汁」外，不少品牌也纷纷进军HPP赛道，这一细分领域或将迎来高速增长期。

2024年，公司推出低温品牌「瑞果」，首次尝试突破低温赛道限制，仅一年后，该品牌销售额便与如果品牌业务形成分庭抗礼之势。

这一战略转型源于对市场趋势的清醒认知。近十年，我国果汁行业零售额规模虽保持增长，但增速持续走低。据沙利文数据显示，2020年零售额增速为4.90%，2024年已滑落至2.53%。

「如果」敏锐捕捉到，健身人群、户外爱好者、轻食主义者等群体正迫切寻找兼具风味与健康的水替代品 —— 既要摆脱白水的寡淡，又要规避果汁的糖分负担，「瑞果宜系列中式植物饮」应运而生。

区别于果汁的佐餐属性，「瑞果」瞄准全天候水替场景，率先推出红豆薏米水、红枣桂圆水，去年下半年又陆续推出黑米黑豆水、绿豆百合水，750ml 大容量设计精准匹配办公、运动、旅行等高频饮水场景。

但问题是，面对养生水赛道众多入局者，尤其是资本玩家以覆盖碾压实现后进超车的策略，「瑞果」如何在品类快速成长中占据一席之地？

“产品最核心的首先是要差异化。”

「如果果汁」向剁椒坦言，不同于可漾的“浓”、元气森林的代糖，在中式养生水赛道混战中，「瑞果」以三不原则构建壁垒。

一是不妥协容量，坚持单手可握的750ml最大规格，比主流竞品多出30%，单瓶定价9.9元；

二是不使用代糖，拒绝赤藓糖醇、三氯蔗糖等人工甜味剂，以原豆古法熬煮保留食材自然甜感；

三是不采用勾兑工艺，区别于行业普遍的「粉包冲调」，以真材实料慢火熬煮，耗时更久，但味道层次丰富，且口感清爽不浓稠。

作为中式养生水赛道早期入局者，「瑞果」依托品类爆发红利实现高速增长，产品累计销量突破千万量级，凭借高复购率成为轻养生人群的首选水替。

其「宜」系列包装更成为社交传播亮点。不同于多数品牌将logo居中的设计，品牌重点突出「宜」字，对应 “去湿”“养颜”“熬夜”“消火” 等功能场景，瓶身独创哑铃造型，既增强握持感，又以独特辨识度成为喝水提醒与社交货币的双重载体。

在渠道布局上，「瑞果」与HPP果汁形成鲜明差异，以增长确定性为核心，依托品类红利与产品普适性实现主流渠道快速渗透。

目前，「瑞果」已进驻盒马、全家、罗森、永辉、麦德龙、沃尔玛等连锁商超，覆盖全国超3万家门店，重点布局办公区、社区等高流量场景。

凭借大容量、真熬煮等优势，品牌成功撬动经销商大规模囤货，便利店、超市、新零售平台成为核心阵地，但在下沉市场的杂货铺、夫妻店及餐饮渠道，品牌辐射能力仍存在明显短板。

也正是这种「大容量+高复购」的性价比策略，让「瑞果」在中式养生水替赛道建立起了差异化竞争壁垒。

如今，渠道自有品牌已成为行业显著趋势。中国连锁经营协会数据显示，90%的零售企业正强化与供应链的深度合作模式，其中，盒马自有品牌占比近50%，便利店系统近30%。

在此之前，「如果果汁」就已经选择了“两条腿走路”，以自有HPP技术为核心，构建自有品牌+ODM定制的双轨模式，目前ODM定制业务已占据品牌整体业务的20%以上。

与传统品牌的铺货式合作不同，「如果果汁」将渠道视为共创伙伴，合作版图覆盖零食渠道、硬折扣店等多元业态。

具体来看，合作模式分为两种。一是，渠道需要快速上架并借助标品的规模优势，会直接采用品牌标品进入货架；二是，渠道希望通过DIY设计为客群提供独特体验，如专属包装、定制口味等，品牌则会配合其需求进行调整。

“渠道自有固定客群，流量具有确定性，进而转化也具备确定性，这决定了我们与渠道的合作可行性”，「如果果汁」坦言。这种将便利店、商超视为精准流量端口的认知，成为双轨模式的底层逻辑。

而定制逻辑并非脱离标品的独立开发，而是基于成熟产品的柔性延伸。

据了解，渠道常因对标品的认可提出定制需求，这种需求的本质是对 “确定性” 的依赖，即基于现有产品成熟的市场验证，直接在其基础上进行调整。

需求差异体现在多个维度，部分渠道为强化“新鲜”认知要求缩短保质期，另一些则倾向更长保质期保障流通安全；容量规格调整、风味适配等需求也屡见不鲜。

换句话说，「如果果汁」做的不仅是C端的生意，更是B端的生意。

这种“标品供应+定制开发”的双线模式，既通过柔性供应链满足渠道方的个性化需求，又借助规模效应降低生产成本，实现了商业逻辑的闭环。

而「如果果汁」凭借HPP技术壁垒，从首年数百吨供应量到第三年实现产量翻倍，该单品更成为盒马的“断货王”。今年，HPP西瓜汁的定制业务迎来爆发式增长，「如果」已经和多家头部渠道开始合作。

而在「如果果汁」的战略版图中，HPP果汁的市场边界远不止于一二线城市，下沉市场的庞大增量空间正成为新的战略焦点。

目前，品牌正借助天猫、京东等平台的渠道渗透能力，系统性推进向三四线市场的业务拓展。

尽管部分低温产品受限于冷链物流存在天然瓶颈，但「如果果汁」指出：“任何向下沉市场的探索都契合‘去中心化、周边扩散’的行业大趋势”，即便短期存在挑战，却是品牌突破增长天花板的必经之路。

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一个叫“如果果汁”的牌子，4年卖了3个亿，他们是怎么做到的？

核心就两点：

1. 死磕“新鲜”和“健康”，用技术拉开差距：
2. 他们主打一种叫HPP的技术（简单理解就是超高压冷杀菌）。这技术能把水果压榨后立刻杀菌，最大程度保留鲜果的味道和营养，不像传统高温杀菌会让果汁有“熟过头”的味道。
3. 虽然这技术成本高（设备贵、原料消耗大、全程必须冷链运输），做出来的果汁也贵（一小瓶10块多），但他们相信这是未来趋势，是用“真新鲜、真健康”来避开低价的恶性竞争。
4. 他们的HPP果汁系列（比如红心苹果汁）因为味道好，成了盒马等高端超市的“断货王”。
5. 抓住“中式养生”潮流，做大瓶“养生水”：
6. 他们发现很多年轻人想养生，但又嫌白水没味、怕果汁太甜。于是推出了“瑞果”子品牌，专门做大瓶装的“养生水”（750ml，约9.9元）。
7. 产品是红豆薏米水、绿豆百合水、红枣桂圆水这类传统中式甜汤/饮品，主打：真材实料：真豆子真米慢慢熬煮出来，不是粉冲的。不加代糖：靠食材本身自然的甜味。大容量：一瓶搞定一天饮水需求（当“水替”）。功能性：瓶子上大字标着“去湿”、“养颜”、“熬夜”等，对应不同需求。
8. 这种“健康、方便、好喝”的养生水一下子火了，推出仅一年，销售额就和主打的果汁业务差不多了。

其他关键点：

• 坚持“笨功夫”： 他们不追求快速爆款，而是深入产地做“一地一果”，比如漳浦荔枝汁、承德山楂汁，挖掘各地特色水果的风味，已经做了30多种。
• 聪明卖货： 除了自己卖（自有品牌），还给盒马等大超市做定制生产（ODM）。这样既能分摊成本，又能借助大渠道的客流。这块业务占了他们收入的20%以上。
• 渠道策略：贵的HPP果汁：主要在高端超市、精品便利店（有冷藏条件的）卖。养生水“瑞果”：主打“性价比”和日常饮用，铺货很广，进超市、便利店（全家、罗森）、大卖场（永辉、沃尔玛）等3万多家店，重点放在上班、运动、居家喝水场景。
• 未来方向： 尝试通过电商把产品卖到三四线城市（下沉市场），虽然冷链是挑战，但他们觉得这是必经之路。

总结一下“如果果汁”成功的秘诀：

• 别人打价格战（9块9），他们靠技术（HPP）做真正新鲜好喝的果汁，贵点也有人买。
• 看到年轻人养生需求，用真材实料、不加糖、大瓶装的中式“养生水” 打中痛点，迅速开辟第二战场。
• 坚持深入产地找特色水果，不搞速成。
• 灵活和大超市合作（做定制生产），借力卖货。
• 产品定位清晰：果汁主打极致新鲜体验，养生水主打日常健康水替。

简单说，就是靠“技术+文化”做出真正有差异化的好产品，避开低价内卷，找到了自己的蓝海。