在业务增长的道路上，仿佛布满了一个个隐藏的陷阱。有人曾在市场拓展时，因盲目追求规模而忽视了客户质量，导致后续服务成本剧增；有人在产品创新上急于求成，推出的新功能不符合市场需求，白白浪费了资源；还有人在团队管理上疏忽大意，内部沟通不畅，影响了工作效率和团队士气。这些坑，有的是经验不足导致的盲目决策，有的是对细节的忽视，有的是对市场变化的反应迟钝。每一个坑都可能让业务增长停滞甚至倒退，只有不断总结经验，谨慎前行，才能避开这些陷阱，稳步迈向成功。

前段时间，播客主持人Lenny与硅谷知名增长顾问Elena Verna聊了一个话题——《10 种行不通的增长策略》，真的是拳拳到肉，句句直击要害。

比如，完全复制+粘贴通用增长方法，产品还未验证就想着扩张......

增长真的很难，特别是在当下。有时候身在局中，很难看清前方，或者刚刚从一个坑里爬出来，一不小心又掉进了另一个坑。

Elena提到的以下10条有些借鉴性。毕竟，坑，咱还是能少踩就少踩吧。

1. 产品不行怪GTM策略

2. 指望增长团队来“力挽狂澜”

3. 品牌重塑来推动增长

4. 盲目照抄别人的“成功经验”

5. 难增长是因为自己的处境“独一无二”

6. 过度依赖“第三方渠道”来获客

7. 守着增长模型一直不变

8. 所有问题都自己扛

9. 过度规避风险，必须做A/B测试

10. 纠结于细枝末节，而不顾全局

坑一：产品不行怪GTM策略

“我的产品很好，就差把销售搞起来了！”是不是很耳熟？

但实际上，GTM（Go-to-Market‌，指将产品推向市场的策略或流程）并不是你招几个人就能解决的魔法。

在早期，找到真正的产品市场契合度（PMF）并摸清用什么商业模式、选择什么营销组合来传播，最关键。

指望用“增长黑客”，立马让用户病毒式增长、注册爆棚、留存率飙升的场景，只发生在跟资方画饼的时候......

最好是先验证了PMF（产品与市场匹配）。

如果是卖给大客户，产品要比较稳定，经得起POC的考验。

如果是订阅服务等，有一定的用户数、留存率、口碑推荐达到一定标准再开始投入。

坑二：指望增长团队来“力挽狂澜”

“请个业界大牛，让业务重回高速增长！”

公司业绩一路下滑，不去找产品、组织等问题，寄希望于增长高手或有资源的销售就能止血，常常事与愿违。

SaaS增长团队也许能带来10%到15%的提升，一个有关系的销售，也许只能靠关系搞定1~2个单子，但这仅仅是在业务下滑轨道上的“挣扎”。

如果产品或市场进入策略（Go-to-Market）出了问题，只靠销售某个点突破，很难再把飞轮转起来。

最好的方法是，先找问题，再想解决方案。

如果收入或其他关键指标正在下降，问题是出在竞争对手推出了新产品？产品等客户体验不好？......

增长团队是用来放大产品优势的，无法修复正在消逝的产品优势。

坑三：品牌重塑来推动增长

“不增长是因为品牌形象老旧了，网站也该重新设计了！新的视觉风格和用户体验，一定会带来更多用户，提升转化！”

往往是投入了资金，并用了8到10个月的开发时间，业绩却毫无起色，甚至还可能下滑。

品牌确实重要，在进入新市场，产品大升级、公司战略调整的时候做一些更新，没问题。

但也要清楚地认识到，这个举措不会在短期内直接推动增长。

产品重设计也一样，投入巨大却收效甚微。更换一个图标，改变一下颜色，可能需要投入大量产品和工程资源，但却很难带来任何实际效果。

如果你为了长期目标而做，一定要想着短期的目标用什么方法实现？是不是需要两个团队同时进行？

坑四：盲目照抄别人的“成功经验”

“那家公司做得真棒，我们直接复制过来，肯定也有效！”

“拆解”其他公司，研究他们的整个流程，了解竞争对手在做什么确实很重要，可以作为获取灵感的来源。

但是，复制竞争对手也是通往平庸的最快途径。

原因是背景（Context）不同。 每一个体验都是为他们独特的客户和渠道量身定制的，对他们有效，对我们也未必有效。

但可以观察竞争对手如何解决一些通用问题，不仅仅看表面，要深入分析他们为什么要那样做，可能背后的逻辑是什么。

另外，盲目相信所谓的行业基准数据也很危险。不同公司对指标的定义千差万别。

当你看到一家知名公司某个功能时，不要想当然地认为他们对每个细节都考虑得非常周全。

很多时候，大公司内部也充满了“疯狂”和“混乱”，一些看似精妙的设计，可能只是历史遗留问题，甚至是团队自己都讨厌的东西。

坑五：难增长是因为处境“独一无二”

“我们增长问题太特殊了，肯定没有人遇到过。”

现实是你遇到的，别人早就遇到了。

在竞争激烈的大部分行业，很多难题很可能已经被解决过了，或者至少有大量的失败经验可以供你学习。试图重新发明轮子，是在浪费宝贵的上市时间和巨大的机会成本。

永远不要从零开始！

可以学习同行经验，看看竞争对手或其他类似公司是如何解决类似问题的；寻求专家智慧，找那些已经解决过你问题的人；找到可复用的框架，就能越快地达到解决方案的60%，剩下的再进行精细化调整。

失败是增长的常态，但时间有限。通过与人交流、研究学习，可以大大缩短试错的时间。

坑六：过度依赖“第三方渠道”获客

“我们增长团队的主要工作就是搞定获客，所以重点投入SEO、SEM、社交媒体广告，越多越好！”

不是说这些渠道不好，它们当然有用。但作为增长团队，你的首要任务应该是创建你自己的“自有渠道”（比如官网内容、产品介绍）或“赢得渠道”（社群、专家、专业媒体），一个你已经拥有并且没有其他人可以与你竞争的渠道。

当你把大笔资金投入到SEM或社交媒体广告时，你是在让平台变得更富有。你是在为他们的分发渠道和权限付费。这些平台算法说变就变，你无法掌控。

同时， 所有的付费渠道，竞争只会越来越激烈，获客成本只会越来越高。再加上AI搜索新模式，可控性越来越低。

这时候可以将重心放在口碑、用户生成内容（UGC）等方式来吸引新用户。无论是社群用户还是社交媒体影响者的沟通，都需要现在就开始投入。

在GTM中特别强调营销组合，也就是不要把鸡蛋都放在一个篮子里，也不要放在别人的篮子里。

坑七：守着增长模型一直不变

“现在要做的就是把现有模式不断优化，把它做到极致！”

PMF不会永远持续。同样，一个有效的增长模型，其生命周期也是有限的。

任何增长模型都像一条S曲线。它会经历快速增长期，然后达到峰值，最终趋于平缓甚至下降。

如果你只是不断地在同一套模型上优化，就会陷入“回报递减定律”（The Law of Shitty Click-throughs）。

另外，过度依赖单一增长模型，一旦它失效，你的业务增长就会面临巨大风险。

增长是一个持续的探索过程。学习和尝试新的渠道、新的增长循环、新的策略，才有可能为增长引擎提供动力。

坑八：所有问题都自己扛

“顾问？不就是来公司‘指手画脚’的吗？”

顾问就像一个“经验库”，能帮助你快速跳过很多不必要的试错。

增长领域的信息不对称性很高。很多公司内部的成功模式和失败教训，外界无从得知。顾问可以弥补这一信息鸿沟。

更重要的是当你身处其中时，很难看清全貌。顾问能提供一个客观、超脱的视角，帮助你跳出“盲区”。

好的顾问不会对自己的知识藏着掖着。他们会愿意和你进行艰难的对话，提供必要的案例，帮助你连接思路，形成可操作的模式。

这是学习任何东西最快的方式。主动寻求外部帮助，这会让你少踩很多坑。

坑九：过度规避风险，必须做A/B测试

“增长就是要科学、精确！我们做的每个改动都要经过严格的A/B测试，确保有数据支撑才能上线！”

反复测试会极大地拖慢你的进展、速度和学习效率，耗时过长，当团队陷入“不测试就不能做”的状态时，他们会害怕做任何改变。

数据固然重要，但增长也需要你的直觉、对用户的深刻理解和对市场变化的洞察。不是所有决策都需要严格的科学验证。

审视你的增长路线图，问问自己：“哪些地方需要精确的科学测量，而且我能足够快地得到结果？”以及“哪些地方应该直接上线？”

坑十：纠结于细枝末节，而不顾全局

“我们需要优化按钮颜色，调整邮件措辞，或者简化注册步骤，这些小细节能带来大提升！”

太多团队把时间和精力花在了看似重要，实则对增长影响微乎其微的“小事”上。比如：颜色优化、内容细节、沟通措辞......

在GTM中，将精力集中在真正能驱动全局增长的关键因素上。

识别用户在使用产品过程中真正的、阻碍其完成核心任务的阻力是什么，并解决这些根本问题。

无论是营销还是产品流程，都要从整体的用户体验旅程去思考。

问问自己，投入的时间和精力，是否能带来与付出相称的、可衡量的增长结果。把资源投向那些高杠杆的增长机会。

别让那些“看起来很美”的细节分散了你的注意力。增长需要你拥有宏观的战略眼光，而非沉溺于微观的“修修补补”。

增长秘籍

Elena也给了三个增长秘籍：

1. 增长循环（Growth Loops）

如果你还在用传统的“漏斗”思维来思考增长，那你就错失了创建可持续增长引擎的能力。增长循环强调一个行动如何引发一个反应，进而产生另一个行动，形成一个自给自足的飞轮。它就像一个可以持续旋转的永动机。

2. 赛车框架（Racecar Framework）

引擎/循环（Engine/Loops）： 那些持续运转、不断产生结果的核心增长机制。

燃料（Fuel）： 你需要持续投入的资源，比如付费营销的预算。

涡轮增压器（Turbochargers）： 那些可以短期内加速增长的大型活动，比如一场大型用户大会。

润滑与优化（Lube & Optimization）： 确保引擎顺畅运行的日常优化工作。 这个框架非常美妙，它帮你把不同性质的增长工作分门别类，理清它们之间的关系。

3. 邻近用户理论（Adjacent User Theory）

除了核心用户之外，如何将“邻近用户”引入你的产品，并通过优化他们的体验来增加额外价值，甚至不需要扩展PMF就能找到新的增长曲线。

推荐去Lenny的频道听听完整的采访。另外，Elena之前的访谈，聊PLG也非常有洞见，可以一起听一听。

希望对你所在的企业的业务增长、你所负责的产品GTM有所启发。

原文链接：https://www.lennysnewsletter.com/p/10-growth-tactics-that-never-work-elena-verna

本文来自微信公众号：时光笔记簿