和君咨询医药医疗事业部 史天一

在糖尿病治疗药物领域，尽管GLP-1类药物近年凭借减重与降糖双重优势迅速崛起，但胰岛素作为不可替代的基础治疗药物，依然在临床中占据核心地位。甘李药业作为国内胰岛素赛道的领军企业，近年来凭借持续加码的研发投入与稳步攀升的业绩表现，在三代胰岛素领域构建起深厚壁垒，成为国产胰岛素创新发展的标杆企业。

尤为值得关注的是，面对国家集采政策的行业变革，甘李药业以“以价换量筑基、量价平衡跃升”的价格迂回策略，走出了一条差异化的业绩增长路径。这种既顺应政策导向、又精准把握市场节奏的策略，不仅实现了自身从市场渗透到利润释放的跨越，更为同类企业在政策与市场的动态平衡中提供了宝贵的实践借鉴。

一、国内：集采驱动下的市场拓展与产品优势

甘李药业凭借自身强大的研发实力，构建起了一套完整的胰岛素研发管线，打造出涵盖长效、速效、预混三大功能的全面产品矩阵。公司旗下拥有六款核心胰岛素产品，多个三代胰岛素代表品种，如甘精胰岛素、赖脯胰岛素、门冬胰岛素等，均以国内同类产品首个获批的身份，成功打破了跨国药企对三代胰岛素类似物长期的市场垄断局面，并成功集采中标。

自胰岛素被纳入国家集中带量采购范围后，甘李药业积极响应政策。在首轮集采中，公司“以价换量”，旗下6个竞标产品（1个二代胰岛素、5个三代胰岛素）全部中选，价格平均降幅达65%，医院覆盖率迅速提升。

而到了2024年的接续集采，公司策略性调整，在维持首次集采中选顺位的基础上，实现了产品价格的一定程度回调，例如其核心产品甘精胰岛素注射液价格涨幅达48%。

通过两次国家胰岛素集采，甘李药业在实现“以价换量”目标的同时，极大地提升了产品的市场可及性。公司的胰岛素产品价格较为亲民，并持续提升产品质量，更多患者得以用上高质量、低价格的胰岛素产品。这一举措不仅使医院覆盖率翻倍，终端渠道壁垒得以持续夯实，而且协议量较上次集采大幅增长32.6%。

二、国际：持续发力，新增长引擎崛起

在国际市场开拓方面，甘李药业同样成果卓著，国际业务逐渐成长为公司新的增长引擎。公司的门冬胰岛素30注射液已在孟加拉成功获批上市，并且通过本土化布局，成功打入墨西哥、玻利维亚等拉美市场。2024年5月，甘李药业成功通过欧盟EMA的GMP认证，成为首个获得欧盟生产资质的国产胰岛素企业，这一成就极大地提升了公司在国际市场的品牌形象与认可度。此外，公司在马来西亚、巴西、巴基斯坦等海外市场也均有持续布局拓展，不断扩大市场版图。以巴西市场为例，2025年3月，甘李药业与巴西卫生部下属Fiocruz和本地药企Biomm签署PDP项目协议，成为首家参与南美胰岛素供应链本地化的中国药企。

三、先降后升的价格迂回策略

甘李药业近年来在胰岛素领域的成绩，离不开其先降后升的价格迂回策略。在响应国家集采政策的初期，甘李药业为了实现协议量的提升，短期内确实因产品降价面临一定程度的利润损失。2021年底首轮胰岛素集采中标后，甘李药业胰岛素中标产品平均降价幅度高达65.33%，公司2022年营收同比下降 52.6%至17.12亿元，净利润转为亏损4.40亿元。不过，在这期间，价格下降也倒逼其进行成本控制，目前甘李药业在胰岛素领域拥有显著的成本优势，三代胰岛素毛利率达 74.83%，显著高于行业平均水平。集采后由于协议量的提升，使其得以通过规模化生产进一步降低成本，使公司在价格竞争中保持优势，公司产品价格较诺和诺德、赛诺菲同类产品低40-50%，使其在新兴市场也具有极强的竞争力。

由于胰岛素产品技术壁垒较高，诺和诺德、赛诺菲、礼来三大外企长期占据国内胰岛素市场主导地位。在药品集采前，赛诺菲、诺和诺德和礼来合计占据我国胰岛素市场约70%左右的市场份额。药品集采后，根据2024年4月的胰岛素专项接续采购文件中的医院报量，国产胰岛素份额提升至约45%，外资胰岛素市场份额则下降至约55%，甘李药业在其中无疑发挥了巨大作用。

集采带来的协议量的提升、外资胰岛素市场份额的下降加上成本的规模效应，逐渐使甘李药业业绩实现回升，2023年和2024年，公司的业绩大幅增长，实现营业收入分别为26.08亿元、30.45亿元，同比增长52.31%、16.77%；归母净利润为3.4亿元、6.15亿元，同比增长177.37%、80.75%。

2024年，甘李药业在获得医保局和医疗机构广泛信赖的大背景下，采取了提升价格的策略。胰岛素首轮集采降价48%之后，2024年胰岛素接续采购价再降3.8%，但甘李药业的六款胰岛素产品在接续采购中不仅全部成功续标，且报价还较首次集采均有上涨，平均涨幅达到31%，其中其核心产品甘精胰岛素注射液涨幅达48%，可见其产品获得了医保局和医疗机构的广泛信赖。由于量价齐升，甘李药业业绩的爆发性增长，2025年上半年，净利润同比预增100.73%到114.12%，展现出极为强劲的增长势头。

四、底层逻辑

甘李药业的价格迂回策略尽显行业智慧与道家辩证思维。行业逻辑上，其顺应集采政策，初期“以价换量”，使产品的医院覆盖率翻倍，并挤压外资胰岛素的市场份额。降价则倒逼成本控制，三代胰岛素毛利率得到提升，规模生产进一步降本，价格较外资低40-50%筑牢优势。成本优势和市场覆盖率确立后，2024年接续集采以31%平均涨幅提价，核心产品甘精胰岛素涨48%，并在2025年上半年迎来业绩爆发。

这暗合道家“以退为进”思想：初期让利如“柔弱处下”，通过市场渗透积蓄力量；后期提价似“刚强壮盛”，借规模效应与渠道壁垒实现利润跃升，在政策与市场博弈中达成动态平衡。这种底层逻辑，值得医药企业学习。