出品 | 妙投APP

作者 | 董必政

头图 | 视觉中国

人民币国际化，成为中美博弈中的重要一环，给有资质开展跨境支付结算的第三方支付机构带来巨大机遇。

作为第三方支付上市企业，因跨境支付概念，拉卡拉4月份的股价涨幅最高达到了108%。然而，拉卡拉却交出一份低迷的业绩报告时，股价开始回落。

2024年拉卡拉营收57.59亿元，同比下降2.96%；归母净利润3.51亿元，同比暴跌23.26%。2025年一季度，其营收和净利润进一步下滑13.01%和51.71%。

那么，拉卡拉的业绩驱动力是什么？跨境支付，真的会给拉卡拉带来第二增长曲线吗？

一、天花板已现

拉卡拉成立于2005年，早期通过与银联合作，在全国便利店铺设终端，解决信用卡还款、水电煤缴费等高频需求，构建起以便利店覆盖场景的支付网络。

然而，好景不常。2013年支付宝、微信支付掀起移动支付革命，2014年春节微信红包功能实现社交裂变，7天绑定2亿银行卡。

拉卡拉面临C端市场全面失守的危机。由于早期依赖线下POS终端和便民支付网点，拉卡拉在用户习惯向移动端迁移时反应滞后。

为应对冲击，拉卡拉于2016年剥离个人支付业务，全面转向B端收单，但这一调整导致毛利率从72%骤降至55%，2018年其移动支付市场份额已不足1%。

截至2024年，拉卡拉以收单为主的支付业务占营收比例达到了89.70%。

在商业模式上，拉卡拉收单业务收入为扣除发卡行、清算组织服务费之后取得的收单净收益，主要由当期商户交易规模、平均收单净费率决定。

对商户的拓展，拉卡拉将其外包给专门的渠道商，根据其推广成果向其支付费用，也就是分润。

近年来，随着支付宝、微信等支付平台通过直联模式压缩收单服务商的市场空间，行业内的分润比例逐渐趋于稳定。对于拉卡拉等收单机构而言，如何扩大商户基础成为发展的关键所在，而线下商户的拓展在很大程度上依赖于渠道服务机构。

渠道服务机构拥有丰富的本地商户资源，能够协助收单机构深入市场一线。

拉卡拉的招股书显示，2018年，拉卡拉通过渠道端拓展的商户占比高达85.1%。然而，依赖渠道拓展客户也进一步压缩了收单机构的净费率空间，据拉卡拉招股书披露，2018年拉卡拉核心代理机构的分润比例达到了80%-100%。

正因如此，不少代理商以轻创业、被动收入高为噱头，发展下线，吸引不少个人代理、自由职业者帮其地推。

从分润比例来看，拉卡拉只是赚了个规模，并没有话语权。一旦分润下降，POS机等收单业务也可能被其他支付机构、银行取代。

2024年，公司服务的活跃商户规模继续扩大，数量同比提升9%，中大型行业客户快速增长，数量较去年翻番，比如：理想、蔚来、红星美凯龙等。

尽管商户规模有所提升，但公司业绩表现与线下消费景气度高度相关。

据国家统计局，2023年我国社会消费品零售总额47.15万亿元，比上年增长7.2%；2024年，全年社会消费品零售总额48.79万亿元，比上年增长3.5%。

在交易规模方面，2024年公司的全年支付交易金额较2023年有所下滑。

2024年，公司全年支付交易金额4.22万亿元，其中，银行卡交易金额2.86万亿元，扫码交易金额1.36万亿元。

2023年，公司支付交易金额为4.51万亿元。其中，银行卡收单交易金额3.31万亿元，扫码交易金额1.2万亿元。

当下，拉卡拉的业绩表现更多的是看天吃饭，没有较强的增长动力。

二、蛋糕不大

人民币国际化，是中国在中美博弈中摆脱受制于人的必要举措，也是国家关键战略。

另外，美国对中国产品征收高额关税，致使国内企业生产线外移，产生大量跨境支付、汇款需求。

2025年4月，央行、金融监管总局、国家外汇局、上海市政府联合印发《上海国际金融中心进一步提升跨境金融服务便利化行动方案》，提出推动人民币跨境支付系统（CIPS）功能提升和网络覆盖扩大。

国务院新闻办公室举办的“中国经济高质量发展成效”系列新闻发布会披露，2024年中国跨境电商全年进出口额达2.63万亿元，比2020年增长了1万亿元；2024年人民币跨境收付金额约64万亿元人民币，同比增长23%，人民币目前已经成为全球第四位的支付货币。

的确，跨境支付加速增长，也给拉卡拉带来了新的增长机会，但蛋糕并不大。

跨境支付主要有三种主流模式：银行电汇、国际信用卡支付、第三方支付。

其中，银行电汇流程长，手续费偏高，适合低频次的大额支付需求；欧美地区的人习惯于使用信用卡支付；第三方支付往往发生于消费者在境外购物网站消费，或境外旅游在当地消费的场景，适合高频次的小额支付。

据统计，2024年CIPS处理的跨境人民币支付业务金额为52万亿元，反映出银行系在大额跨境清算领域的统治地位。而支付宝国际则侧重C端消费场景，B2B定制化服务披露较少。

相比这些机构，拉卡拉则聚焦中小商户长尾需求以及中小额高频交易。这种差异化定位使拉卡拉能够填补银行服务覆盖不足的市场空白，特别是在跨境电商等新兴领域。

公司的跨境支付网络覆盖全球超100个国家，打通亚马逊、ebay等海外主流电商平台，为进出口企业提供全球代收付、外汇管理等一站式跨境资金服务，获取跨境支付手续费收入。

在这样的趋势下，拉卡拉的境外支付业务虽然表现出高速的增长，但对公司的利润贡献相对有限。

据拉卡拉2024年年报，公司的跨境支付和外卡受理商户规模增长显著，分别同比增长80%和200%。而公司的跨境支付交易金额492亿元，同比增长14%。

相比2024年公司4.22万亿元的全部支付交易金额，跨境支付交易金额占比为1.16%。

由于拉卡拉没有披露跨境支付的交易手续费率，参考连连国际亚马逊收款0.4%费率封顶等进行估算，跨境支付业务营收为1.96亿左右，考虑到优惠活动费率可能更低。

因此，跨境支付业务对2024年总收入57.58亿影响不大。

据拉卡拉2025年一季报，公司2025年Q1跨境商户规模和交易金额同比分别增长76%和85%，呈现出较高的增长，也没有给公司带来较大的业绩增长。

从业绩来看，2025年Q1公司的营收和归母净利润分别同比下滑13.01%和51.71%。

妙投认为，拉卡拉的跨境支付业务2025年呈现出翻倍增长，给公司的业绩增长也会相对有限，没有想象空间。

小结

作为第三方支付机构，拉卡拉避开支付宝、微信支付的C端赛道，靠高分润维持了B端收单的市占率，但话语权有限，国内支付业务增长天花板也清晰可见。

跨境支付的火热，的确给拉卡拉带来新的增长空间。不过，银行吃掉了“手续费高、大额支付”的蛋糕。而拉卡拉更多切入高频次的中小额支付场景，虽然增长较快，带来业绩增长有限，没有想象力。

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