出品 | 妙投APP

作者 | 董必政

头图 | AI制图

券商行业正在经历一场变革，AI 的介入正悄然改变着这个行业的底层逻辑。

从 2022 年下半年起，券商从业人数呈现出下降趋势。到了 2024 年，从业人员数量进一步减少，较 2023 年下降了 1.8 万，总人数为 33.14 万 。

这背后，是券商行业从人力密集型向技术密集型转变的浪潮。而 AI 在券商业务场景中的应用，仅仅只是个开始，未来等待行业的，将是一场服务范式的重塑。

目前，不少券商已经开始积极布局，试图在这场变革中抢占先机。

一、上面要看到

“现在券商做AI大模型的动力更多来自窗口指导，只能让大券商牵头来做”，一位券商人士向妙投表示。

恒生电子业务专家向妙投表示，“目前证券行业大模型应用做得比较靠前的，大多为头部券商及部分先锋腰部券商，在大模型投入决策上以自上而下的方式居多。今年以来，坚定AI投入已经成为大部分券商高层的共识。”

“不少券商都对未来大模型对外提供服务，赋能一线展业提出明确期待。有的券商投行是强项，则更愿意在投行部上投入；有的更愿意在财富经纪业务投入。这与机构自身的营收构成、展业模式和规划战略都相关。”恒生电子业务专家讲道。

而自营、经纪是券商营收占比最大的两项业务，也是重点考虑大模型落地的场景，有普适性。

根据证券业协会发布的《证券公司2024年度经营情况分析》，2024年券商自营业务、经纪业务、利息净收入、投行业务、资管业务等五项收入的占比保持平稳，分别为38.6%、28.4%、11.1%、7.8%和5.3%。

在自营业务方面，成本高、效果不显著影响到大模型在量化等自营业务的落地。

一位券商人士向妙投表示，“据我所知，没有几家券商的自营业务在用大模型。

一方面，成本没有想象那么低，量化对GPU卡的要求高，成本要3000万起。另外，电力这块没有几个大楼撑得住，除非像银行那样自建数据中心可以；

另一方面，效果不显著，量化都是高频，等deepseek思考完之后，再执行这个策略，反应不过来，还不如直接执行你的策略。

而且，大模型在自营业务不太容易出成绩。像那种AI客服机器人，更容易被上面看到。”

大模型在经纪业务的应用，倒是兵家必争之地。

二、乘法效应

如今，开户线上化、拓客也是互联网渠道引流，券商的经纪业务正在向财富管理转型。券商营业部也早已提倡“人人投顾”。

妙投认为，在AI大模型的加持下，券商的财富管理的增长逻辑已经发生了变化，将进一步拉开券商之间的差距。

而AI大模型的最大作用，就是提升投顾的人效。比如：投顾原有大部分时间搜索资料、编辑文案的工作可以交给大模型，将工作重心放在拉新、转化、留存等客户服务上。

不少券商已经开始在抖音、小红书、金融服务平台等公域平台开始抢夺流量，鼓励投顾去财经平台做IP。投顾IP化，正在成为一大趋势。

也就是说，入驻公域流量平台的投顾人数越多、投顾直播时间越长、内容越贴合投资者的痛点，将获得更多的流量，给券商带来更多的潜在客户和资产。

从券商、投顾机构的招聘条件来看，不少券商要求不仅要求投顾资格，还要具备直播、短视频的输出能力。比如：华泰证券的财经IP岗、麦高证券（指南针）的财经讲师、广发证券的财经主播等。

除了投顾的自身从业经验、对市场的理解，还需要AI大模型来支撑并提升专业的深度，更快地搜索资料、编辑文案。毕竟，没有一个投顾能了解所有的行业、所有的热点。

当下，AI生成一篇基础市场分析报告仅需1分钟，再进行改写、润色生成一篇可发布的文章不超过十几分钟，而人工撰写平均需要2.5小时。

这样一来，在大模型没有幻觉的情况下，投顾便有更多的时间来面客提供服务，为券商创收。

不仅如此，在智能投顾场景上，很多券商营业部也十分关注投顾服务半径的扩大。比如说：一家营业部的投顾本身挂几十个客户，然后用了大模型助手之后，在有限的时间之内便可以服务更多的客户。

此外，券商可基于客户资产账户数据，利用大模型对客户进行更精准的分类分级，以匹配的、适当的产品和服务。

值得一提的是，在证券行业降本增效、“缩编”的大背景下，券商投资顾问是持续扩容的。

如果，一家券商的投资顾问人数不断增加，大模型赋能后人效不断提升，便会产生乘法效应，进一步拉开券商之间的差距，尤其是在行情好的时候。

据统计，从2021年到2024年的四年时间里，券商投资顾问人员逐年增长，分别为68344名、73528名、77037名和80347名。

头部券商普遍拥有数量众多的投顾队伍。广发证券现有4601名投资顾问，同比增长4.05%；其次是中信证券（4463）、银河证券（4059）、中信建投（4058）、国泰君安（3880）、国信证券（3797）和华泰证券（3482）。

尾部券商的投顾人数不足500人。例如：截至2024年年底，国盛证券、东海证券、西部证券、万联证券的人数分别为449、462、464、466人。

相比之下，广发证券的投顾人数从2021年的3981人提升至2024年的4601人，这几年增加的投顾人数已经超过不足500人的尾部券商。

另外，有些券商的投顾人数甚至出现了负增长，比如：国元证券的投顾人数从2021年的973人下滑至2024年的888人；粤开证券的投顾人数从2021年的488人下滑至2024年的468人。

这么一看，在大模型赋能后，头部券商的财务管理业务将与腰部、尾部券商拉开进一步的差距。更何况，很多券商仍处于观望的状态。

恒生电子业务专家向妙投表示，“一些前期在观望的券商，现在看到很多家出了应用效果，也开始紧锣密鼓地调研和投入。”

据虎嗅妙投获悉，一些后发券商的预算只够就把一个单场景做好，就相当于去做一个试水场景，而轻量级的大模型解决方案大概在几百万。

“另外，探索AI应用不仅仅是算力和人才储备的竞赛，更加重要的是券商内部是不是做好了投入中长期数据治理的准备、想好了如何与自身发展战略结合，能够给新技术应用孵化多一些耐心和信心”，这位专家表示。

一位券商IT人士向妙投表示，“底层数据有很多脏数据，需要梳理成适合AI模型学习的结构。就像知识一样，需要梳理成课本，才能方便阅读。这需要懂底层数据表结构、算法的IT人员，要做出成绩至少要20个人。”

“当然，这部分工作量也可以外包给金融科技企业来做。外包企业需要数据安全评估资质，且需要内审通过才行。不过，这也会导致券商的技术依赖外部没有自主权，同样存在一定的数据安全隐患”，这位IT人士表示。

在大模型的具体应用阶段，没有AI研发能力的小券商也同样处于尴尬的境地。

三、无法彻底改变固有格局

AI大模型的赋能，只会放大券商的优势，还不足以打破现有的格局。

增收提效不行，AI大模型可以给券商降本，小券商依旧会有一席之地。比如：大模型改变经纪业务的运营模式。

恒生电子业务专家向虎嗅妙投表示，“某券商将大模型用在业务集中运营场景，建立业务知识库问答助手，覆盖200多份内外规、系统操作手册和100多个高频业务菜单，已提供给100余家分支机构一线业务人员展业使用，上线仅2周就接管了近一半的人工咨询，问答准确率超过95%。”

此外，恒生电子业务专家向虎嗅妙投表示，“之前交流过的一些券商领导，对大模型改变开户业务办理模式有较高的期待，我们正在推出相关的产品。

大模型落地之后，以后客户去办业务的时候，只需要你跟大模型进行自然的对话，不需要点选菜单、不需要找多个工作人员、也不会因为材料没准备好跑好几趟。甚至不用点菜单，在对话过程中，大模型就能收集客户的需求、完成业务办理。营业部以后会变得更加的轻量化。”

此外，AI还替代不了人与人之间的情感连接。

一位券商人士向妙投直言，“券商的经纪业务会不会被干掉，前提是要先把核心客户干掉，然后再把它的核心应用打掉。

你很难取代这帮核心客户的投顾。这帮投顾和孙子、儿女似的，比儿女、孙子还体贴，还能给情绪价值。

比如：老太太一个人在家，孩子不在身边，在家炒股。不得上门，给人买菜。尤其，老头老太太不愿意折腾，万1万3的佣金，对他们来说无所谓。

再比如：说这个产品客户买了100万，投顾拿了1万块钱提成。如果亏了，1万块钱提成都给人家。核心客户投顾不承诺，谁会来买？

而且，很多客户知道投顾不是神仙，市场行情也有不好的时候。比如说：川普突然说要打贸易战，又不是投顾说的算。

那帮大爷大妈都清楚这些东西。投顾把后面给大爷大妈挣回来了，如果没给挣回来，也不埋怨，后面真给挣回来了。那就是儿子孝顺。

当然，这是一个最极端的说法，但是差不多这样。”

核心客户维护好、降本，也将成为小券商经纪业务继续存活下来的诀窍。

中金公司董事长陈亮也曾表示，从对行业竞争格局的影响来看，大模型技术的应用或将进一步加剧行业“马太效应”。

写在最后

一直以来，券商呈现出“头部券商试点、全行业跟风”的模仿式创新。这次，AI大模型的应用也不例外，也注定了很少有券商会弯道超车。

在核心业务中，自营业务暂时用不上，经纪业务会进一步拉开差距，会导致券商的“马太效应”也将越来越明显。

另外，有些券商投行业务较强，也会加大AI大模型的投入，与没有资源的券商投行拉开差距。AI时代会更向强者倾斜。

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