本文来自微信公众号：刺猬公社 （ID：ciweigongshe），作者：刺猬公社编辑部

你有多久没有给家里添置过新家电了？

现在购买家电时，你更注重优惠的价格，还是同时在意品牌与功能？

这样的迟疑背后，折射出整个家电家居行业正在经历的深刻转变——消费者不再满足于“有”，而是要挑选“优”。对于日常频繁使用的家居用品，人们既要品质可靠，也要价格合理、服务到位。

2024年家电零售额突破9000亿，创下历史新高。但随着整体规模接近天花板，增量空间逐渐收窄。《2025中国家电零售与创新白皮书》预测，2025年行业增速将放缓至1.4%，这标志着行业已经进入存量竞争时代。企业必须从过去抢补贴、打价格战的“份额之争”，升级为拼产品、强运营的“竞争力之战”，以此驱动可持续的结构化增长。

在这样的环境下，京东交出了一份逆势而上的答卷。仅在今年8月至9月，京东家电家居就实现了重磅新品数量及首发销量同比翻倍，头部新品项目量同比增长超过150%，且全部为中高端品、独家新品。康巴赫钛锅、飞利浦剃须刀等均在首发阶段打破价格段销售记录，带动品类整体增长。

这些成绩并不是偶发的“网红”现象，而是京东在家电家居赛道长期布局和系统性能力建设的成果。爆品背后的秘诀，长期经营在行业一线的采销们最为清楚。刺猬公社通过对话京东采销，深入一线故事，试图解码“超级爆品”的成功路径。

京东采销：用户痛点就是爆品起点

西贝与罗永浩关于预制菜的争论在互联网上沸沸扬扬，将“饮食健康”推向舆论风口。在京东锅具采销团队眼里，这看似短暂的热点，却精准折射出了现代人对健康饮食需求持续升维的深层关切。人们将这种关切融入日常，在厨房场景具象化为对烹饪工具安全性的极致追求。

京东资深采销邢老师及时洞察到，用户对锅具的期待，已经从“能用就行”转向“用得安心”。锅具的材料被消费者越发看重，传统涂层锅存在涂层脱落的健康隐忧，人们希望有一种更本质、更长久的解决方案。

材料“钛”逐渐进入大众视野。作为医疗领域常见的金属材料，其具有生物相容性佳、轻便耐用、无化学涂层的特性。

京东采销团队敏锐地注意到这一新趋势——随着原材料成本下降，钛厨具逐渐走出高端应用领域，走进日常厨房。数据直观地印证了这一点：2025年上半年，钛厨具的成交额同比增速超过100%，远高于行业整体。这意味着用户对钛这种高端健康材质的接受度正在快速提升。

基于此，京东采销团队主动与厨具品牌康巴赫共同策划，在今年9月8日首发一款纯钛材料、蜂窝蚀刻防粘的炒锅。这款产品精准切中用户在健康与无涂层安全上的核心痛点，上线28小时便售出近4000口，迅速成为秋季厨房的现象级爆品。

这不仅是一次产品迭代，更是京东对“以解决用户需求为核心”原则的深度践行——既通过新品推动行业标准升级，也为用户体验带来质的提升。

“打造超级爆品，我们有两大核心能力：一是极致的流量运营与价格力；二是基于精准市场与用户洞察的反向定制，这一点的重要性在当下市场中已愈发凸显。”个护电器业务部资深采销贾老师如是说。

从用户角度看，京东采销已经可以精准定位消费者在不同品类的细分需求，并与品牌商家进行产品共创。

社交媒体上，电动剃须刀的“避雷帖”至今仍是层出不穷，有人吐槽“给男生买剃须刀”的难度等同于“给女生买口红”——功课难做，很容易买得不合适，不是拉扯胡须、刮得生疼，就是修理不干净、留下胡茬。京东理容采销团队经过研究，发现了剃须刀品类存在400—500元价位段的空白。

为此，团队运用了内部称为“拆格子”的专业方法论——他们将剃须刀的所有功能特征（如刀头类型、便携性、肌肤适配技术等）与不同价位段进行交叉分析，绘制出精细的市场需求图谱。分析结果清晰指出，中端市场缺乏一款能同时满足“高效洁净”和“极致舒适”的产品。

这一洞察直接促成了京东与飞利浦的深度合作，共同推出了一款定位精准的新品。这款剃须刀基于热卖的5系剃须刀全面优化，刀头升级到了高端款7系才有的蜂巢刀头，剃得更快更干净；增进的微珠涂层对皮肤友好，内置的智能程序支持三档变速以适应不同肤质和胡须硬度。在今年9月份京东大爆品专项支持下，这款单品实现日销超4000台的惊人销售，一跃成为行业“超级爆品”，证明了该细分市场的巨大潜力。

除此之外，贾老师还分享了丰富的用户洞察。为了实现完美的剃须体验，在选购剃须刀时，除了基础的剃净效果，更应关注它能否呵护肌肤健康。特别是敏感肌或痘痘肌人群，建议选择带有亲肤涂层、具备多档调节功能的款式，并且一定要注意使用之后及时清洁、养护剃须刀。

不难发现，从炒锅到剃须刀，这些大爆品的诞生都是基于上游用户的真切需求。努力让用户吃得健康、用得舒适，这便是京东选品的底层逻辑。从场景出发、逐一拆解的方式，正是京东打造出大爆品的首要条件——只有定位准确未被满足的需求，才有可能诞生新的爆款。

“自营包销”：商家定心丸，也是爆品加速器

“今年的大爆品都是包销品。好的产品，即便尚未经过市场验证，京东也有足够信心采用包销。”这是和采销的沟通中，我们听到最多的一句话。

如果说选品是爆品的前提，那么“包销”则是打造爆品的关键保障。

对于商家而言，新产品的销售不一定好，但成本一定大，往往一款产品还没上市销售，就已经产生模具开发、材料采购、广告营销等费用。而巨额成本背后难以预测的销量，极有可能会让企业裹足不前，不敢轻易开发新技术、新产品。

然而，京东的包销模式打消了品牌商家的这一顾虑——通过签订独家采购协议，京东以确定性订单消除品牌的后顾之忧，激励其专注产品创新。

京东采销锅具负责人邢老师指出：“包销的核心在于规模效应。基于前期精准的选品策略和京东供应链等优势，京东平台帮助品牌削薄了研发与制造成本，给予其确定性销售，另一端消费者也能以更优价格拿到了更优质的产品。”

在采取大量采购之前，康巴赫炒锅定位高端，处于千元价格带；供给京东包销后，同品牌的炒锅价格降低至六七百元，实现了性价比的大幅提升。

个护电器业务部资深采销贾老师补充道，基于京东优质的客群与高转化效率，品牌更愿意将中高端新品放在京东首发。平台与品牌之间的信任，正是建立在“选品+包销”的双重保障之上。

9月京东中高端大爆品均为京东专供，在包销策略之下获得行业瞩目的成绩。中高端品首发销售达到该价格段最高记录数倍，其中康巴赫纯钛蜂窝炒锅达到3倍，飞利浦剃须刀高达5倍。

这些爆品多方面表现突出。康巴赫纯钛蜂窝炒锅销量超原定目标达成2.5倍，挑战目标达成1.9倍，首发日成交金额排名厨具一级类目TOP1，刷新钛锅行业28小时首发销售记录；飞利浦剃须刀销量也稳居类目TOP1单品，冲破该价格段行业销售和销量历史。

京东希望通过包销模式，与更多品牌携手开发新品，共同承担风险、共享增长红利。在这一机制下，品牌敢投入、用户得实惠，爆品诞生之路也因此更加顺畅可持续。

精细化运营：爆品背后的“流量炼金术”

选品与包销奠定了爆品的基础，而真正的爆发则依赖于后续的精细化运营。在京东，每一款新品都经历从购前、购中到购后的全流程精细化推进，由采销团队协同资源，将产品精准匹配至目标用户。

贾老师用“科学实验”来形容团队的运营过程，“更像是一场科学实验，没有什么花哨的方法，就是把运营动作做精细、做扎实。”以飞利浦剃须刀为例，当时团队主图换了6版，详情页改了又改，像进行科学实验般认真测试每一处细节对用户转化的影响。其中在选取主图时，经过数轮测试，团队发现把“护敏功能”改成“三档变速，胡须粗细都能剃”，转化率直接翻了一倍。

另一场转化奇迹发生在直播间。京东正在打造有自身特色的“真溯源、真卖货”的直播。直播间里不仅能展示产品，还能还原真实场景，在用户眼前呈现沉浸式的互动。

以大疆扫地机为例，团队直接将直播间搬到了线下超体卖场，在真实场景中向消费者演示扫地机的清洁效果。观众能清晰地看到实际使用场景，还能随时在评论区提问互动，该扫地机单场直播就卖出300多台。

这样的创新直播方式，使用户获得了最直观的产品体验，也让新品在短时间内实现销量爆发。由此可见，最好的信任是让人们亲眼探寻真实，从底层打消可能的顾虑。

一次次爆品运营的背后，京东家电家居沉淀了一套打造大爆品的成熟方法论。无论是“0基础”的新品，还是定价较高的中高端产品，都能在京东得到有力且精细化运营的支撑，实现场场卖爆。

这套方法论中不乏有新鲜玩法。在营销方法上，有基于“红京计划”等新工具的站内外深度闭环；在展示工具上，有Mini立影等的站内创新工具应用。不难看出，京东在大爆品的运营上持续加码，调动全链路资源支撑。

在内容与消费的融合上，京东尝试打通站内外的购物链路。比如，如果一位用户被小红书的创维电视测评笔记“种草”，无需跳转多个商城App，就能通过“红京计划”直接进入京东商品页或专属直播间，把“种草”到“下单”之间的距离缩到最短。

同时，在站内，京东也会为新品集中配置资源，从首页推荐、频道曝光到搜索加权，进行全链路助推。其中，近期众多新品借助“京东秒杀”迅速起量，例如小熊叠叠锅首发秒杀超900台，海尔燃热秒杀破百台，一举成为市场爆款。

为了让用户更快理解卖点，京东还上线了Mini立影功能，让商品头图具备“裸眼3D”效果，用户只看一眼，就能明白产品的外观和核心功能。

而在线下，京东也不断补足体验环节。全国多城京东MALL和超级体验店持续优化服务，为消费者提供了线下体验产品的绝佳机会，数据显示，在近期的空调、冰箱、洗衣机爆品首发日中，线下渠道贡献了10%至30%的销量。这套从购前到购后、线上到线下的完整运营，正是京东家电家居产品“卖爆”的重要因素之一。

在当前电商普遍“卷低价”的背景下，京东正通过一个个“超级爆品”的成功实践，为行业开辟一条不同的路——不以价格换销量，而以价值赢市场。

正如京东采销邢老师所言：“爆品不仅是销量高，更是对用户需求的精准回应，是对趋势的领先判断。”京东始终相信，真正的零售竞争，不在于货架上有多少商品，而在于能否读懂用户、响应需求，甚至先于消费者一步发现空白。

从康巴赫钛锅的健康升级，到飞利浦剃须刀的精准定位，再到大疆扫地机的真实展示——每一个爆品背后，是京东“精准选品+自营包销+精细化运营”三重核心能力的支持。

这也正是京东希望带动行业实现的转变：从价格战走向价值战，从流量竞争走向用户信任竞争。唯有回归用户、聚焦价值，家电家居行业才能走出低水平竞争，实现可持续、有质量的增长。