这两天，我带着Temos中东市场负责人Hashem博士在上海拜访医疗界朋友，聊国际医疗旅游的趋势。

我向他请教安排这次来访最关键的问题：中国医院怎么才能批量拿下海湾国家的患者流量？

他说：「你知道海湾六国每年花多少钱出国看病吗？几百亿美元。但这钱流向德国、英国、美国、韩国、泰国、土耳其……几乎没有流到中国。」

我问为什么。

他笑了笑：「要不是我来过中国很多次，其他中东人根本不知道中国医院这么厉害。」

今晚，他仔细跟我讲了讲。

1

海湾市场有多大？

海湾六国——沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林——总人口不过6200万，但石油财富支撑起了全球最慷慨的海外就医体系。

沙特政府每年海外医疗转诊支出约8亿美元。科威特一度接近10亿美元。卡塔尔人口仅300万，人均GDP6-7万美元，医保覆盖哈佛、梅奥这些顶级医院。阿联酋迪拜卫生局直接给本国公民发海外就医津贴，机票、住宿、翻译一并报销。

这些钱流向哪里？

德国靠口碑。海德堡、慕尼黑大学医院在沙特王室中积累了几十年的信任。美国MD Anderson、Mayo Clinic拿走了最复杂的肿瘤和器官移植案例。

更值得关注的，是几个「新贵」。

土耳其。2024年150万国际健康游客，约30亿美元收入。靠什么？植发、整容、牙科——消费医疗「三件套」占八成份额。优势很简单：飞三四个小时，文化无缝对接，比欧洲便宜一半以上。

韩国。仁川机场到首尔市中心，沿途能看到阿拉伯语医疗广告牌。KHIDI（韩国保健产业振兴院）在阿布扎比设了办事处，年年去Arab Health展会摆摊，建立了穆斯林友好医院四级认证体系。2026年上半年，已有1.5万穆斯林医疗游客赴韩就医。这才不过几年。

泰国。Bumrungrad医院年接待国际患者超60万人次，中东患者占首位。他们在海湾多国设转诊办公室、halal厨房、祷告室、阿拉伯语翻译团队，针对海湾患者定制体检套餐。

马来西亚。全球穆斯林友好医疗旅游的标杆，全球穆斯林旅游指数多年排名第一。2023年接待超百万国际医疗游客（主体非海湾国家）。

你看——土耳其打地理和文化牌，韩国靠政府强推品牌，泰国以服务体验致胜，马来西亚做宗教合规标杆。每个玩家都找到了自己的位置。

中国呢？海湾患者市场份额接近零。

2

中国的技术牌，其实很强

Hashem对中国医疗体系了解颇深，80年代曾经作为Project Hope基金会协调官，帮助瑞金、新华、九院做了很多项目。他列了一串数字：

中国CAR-T治疗价格14—20万美元，美国40—60万美元。中国有全球首款全人源BCMA CAR-T——福可苏（伊基奥仑赛），总缓解率接近99%，且仅在中国可及。

PD-1国产药年治疗费仅1万美元上下，美国Keytruda要15万美元。

质子重离子治疗，中国全程4.5—5.5万美元，美国10—20万美元。

这些都是癌症患者最后一根稻草级别的治疗方案。技术数据在，价格优势在。已经有俄罗斯、新西兰、新加坡的患者专程来中国做CAR-T，均获得完全缓解。

中医药更是中国独有。

阿联酋1998年就出了第一部《草药法》，是海湾中医药立法先驱。迪拜王室认可针灸，迪拜草药中心年接诊1万人次。科威特有30年中医诊所历史。迪拜的中医诊所，95%的患者是外国人，针灸一次约2000元人民币，供不应求。

技术和认可度都在。患者为什么还是不来？他觉得有三重阻碍。

3

三堵看不见的墙

第一堵：文化鸿沟。

这次请Hashem来上海，我费了不少力气。上海医疗同行帮我找清真餐厅，找有祷告室的酒店。在这样一个国际化大都市，都已经很难。

对海湾穆斯林患者来说，halal饮食不是可选项，是刚性需求。每天五次礼拜不是加分项，是基础设施。女患者要求女医生、女护士，不是矫情，是信仰。家属陪同（通常1至3人）的住宿、餐饮、祷告设施，同样要保障。

中国目前的状况：halal认证厨房覆盖率——零。祷告室覆盖率——零。阿拉伯语医疗翻译——全国不足100人。性别敏感医疗流程——不存在。

Hashem说了一句让我印象很深的话：海湾患者在选择海外医院时，文化适配的权重与医疗技术是相等的。在halal餐饮、祷告室、女医生、阿语服务这些条件未确认之前，患者不会进入「技术评估」环节。

即便你说CAR-T全球领先，患者看到菜单上的猪骨汤，起身就走了。

第二堵：没人知道你是谁。

海湾患者选医院，路径是这样的：40%—50%的权重来自政府转诊办公室的直接推荐，20%—30%来自本国主诊医生推荐，社交媒体和亲友推荐占20%—30%，广告展会不足15%。

海湾国家政府的海外就医名单，一律要求国际认证。目前，这份名单里没有一家中国医院。

这不是营销没做好。是连营销的起点都没建立。

第三堵：钱怎么付。

海湾患者出国看病，大多走政府项目或保险公司直付，患者本人不用掏现金。而中国医院与国际保险公司之间几乎没有直付协议。患者要么全自费，要么回国后拿着一堆中文票据自行理赔。

让一个沙特患者自掏8万美元来中国做CAR-T——哪怕只是美国价格的三分之一——没有直付通道，就是不可逾越的障碍。

4

中国医疗同行怎么搞？

第一，文化适配是入场券，不是加分项。

韩国用十年建了穆斯林友好医院四级认证体系——从2016年开始，一家医院一家医院地谈，一个厨房一个厨房地改造，一个祷告室一个祷告室地建。到2026年，才把中东医疗游客做成规模性生意。

中国可以参照韩国的分级框架，但更重要的是下这个决心：把halal厨房、祷告室、阿语翻译、女医生通道，当作进入海湾市场的基础设施来建，而不是锦上添花。

第二，技术牌要打，但要找对赛道。

博士建议不要和土耳其比消费医疗——他们植发一天能做几十台。不要和泰国比服务体验——Bumrungrad的大堂像四季酒店，这不是中国公立医院的基因。

去打他们打不了的牌。

创新药械：福可苏、倍诺达、源瑞达、赛恺泽——全球仅中国可及的CAR-T产品；PD-1国产药年治疗费两三千美元，是复杂肿瘤患者的生命线。

中医药：全球唯一中国独有的医疗体系，不可复制，不可替代。科威特30年口碑在，迪拜王室背书在，迪拜诊所95%外国人患者摆在那里。不需要再证明中医有效——人家已经信了。要做的，是把患者从迪拜诊所搬到中国本部来。

第三，进入政府转诊名单是破局点。

从中阿卫生合作论坛、海南自贸港医疗旅游推介会、海湾国家驻华使馆定期对接入手，以博鳌乐城、上海临港、广州南沙、珠海横琴作为展示窗口，一步步争取进入沙特、科威特、阿曼的海外转诊认可名单。

当然，他们认可是基于像Temos这种国际医疗认证的，而不是随机性谁和他们联系就开绿灯的。

第四，先打小仗，再打大战。

不要一上来就盯沙特这个8亿美元的大池子——竞争激烈，门槛极高。

科威特和阿曼是更好的第一站。科威特海外就医支出长期居高，且有30年中医消费历史。阿曼人均GDP接近3万美元，医疗体系相对薄弱，对新供应商开放度高。

先在千人规模的市场拿到口碑，再去攻万人的市场。

今天在会后，上海卫生系统的某位领导说了一句让我很感动的话：我们上海医院做国际医疗，不能急功近利，要做长远布局。

有这个认知，就对了。

中国医疗站在比韩国2016年更好的起点上——CAR-T全球领先、PD-1价格碾压、中医药独一无二、博鳌政策红利在手。

差的不是技术。差的是一个长期的决心。

海湾国家跨境医疗市场，不缺支付能力，不缺医疗需求，甚至不缺对中国的初步好感。

缺的是一张halal菜单、一个朝向麦加的箭头，和一家愿意先迈出这一步的医院。

打赏100元，进读者群。