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（以下为正文）

（续上节如何有效实施 MEDDPICC "销售" 方法（上））

第二阶段：指导变革

在确定了培训方法、开发或采购了必要的培训内容，并定义了总体目标和具体的启动目标之后，就该启动培训活动了，这将启动之前概述的掌握销售技巧的五个阶段。

在本节中，我将引导您了解执行时间表，并详细分解这一阶段涉及的所有活动。我相信，这将帮助你根据自己的具体情况调整这里的内容，从而创建自己的路线图。

时间表示例

• MEDDPICC 启动

以令人难忘的启动会议来启动任何战略计划都是一种良好的做法，这是为了让参与者了解情况、参与其中并激励他们重新开始。

对于 MEDDPICC 计划，我建议为不同的群体组织不同的启动会议，以适当地调整信息。计划为销售管理部门举办一次启动会，为销售人员举办另一次启动会，为其他 GTM 部门举办单独的启动会（如果你正在执行整个 GTM 推广计划）。

销售管理启动

销售管理启动会的目的是介绍即将推出的 MEDDPICC 计划，确认团队对该计划有明确的理解、认同和支持，这应该在其他启动仪式之前进行。此外，您最好希望您的首席风险官和/或首席执行官出席会议，并简要介绍该计划的重要意义。

会议议程可包括：

• 介绍 MEDDPICC 框架及其优势
• 概述计划及其组成部分
• 统一期望和责任
• 解决任何疑虑、保留意见或反馈

• 强调该计划在提高销售业绩方面的战略价值

会议预计持续 30-45 分钟，具体取决于问题和讨论的程度。

销售团队启动会

销售团队启动会的目的是向销售团队介绍 MEDDPICC 计划，激发他们的热情，并强调公司对他们专业发展的承诺。

会议议程可包括：

• 概述 MEDDPICC 及其在交易进展中的优势
• 简要介绍计划结构、培训课程和里程碑
• 强调个人成长和公司对其职业发展的投资

• 强调积极参与和全程反馈的重要性，鼓励主人翁精神

就像在销售管理启动仪式上一样，让首席风险官和/或首席执行官讲述计划的意义以及投资这种方法背后的原因，可以大大提高计划的可信度。让德高望重的销售经理也参与进来，分享他们的见解并给予支持，可以进一步巩固这种影响。

会议预计持续 45 分钟。

GTM 部门启动

根据我的经验，我参与的其他部门包括市场营销、客户成功和产品部门，您也可以选择让其他部门参与进来，这取决于您组织的具体需求和结构。

GTM 部门启动会议的目的是让非销售团队了解 MEDDPICC 计划，以及该计划将如何与他们的职责相互影响。

会议议程可包括：

• 将 MEDDPICC 纳入更广泛的公司战略
• 解释销售团队的计划历程
• 洞察与销售的潜在合作和交叉
• 概述将为他们提供的培训和资源

• 问答环节，解决疑问，确保清晰明了

在此环节之前，您可以考虑与这些团队的领导举行一次预备会议，类似于与销售团队举行的会议。无论采取哪种形式，重要的是确保这些 GTM 团队的领导在会议期间出席，并充分了解未来的预期。

会议预计持续 30 分钟。

• MEDDPICC 运作

在准备启动 MEDDPICC 计划的过程中，重要的是要开始讨论并采取措施，将 MEDDPICC 集成到客户关系管理以及工具堆栈中的其他关键工具（如收入情报系统）中，这种整合需要与销售或收入运营部门密切合作。

就我而言，在 MEDDPICC 推出前一个多月，在 "准备变革" 阶段，我与销售运营部门合作，计划如何将该方法融入我们的 CRM 系统。我们使用的是 HubSpot，这种操作化主要包括为 MEDDPICC 的每个元素设置字段，让销售代表可以输入他们的笔记。我们还实施了一个评分系统，让代表们根据预定义的评分表，对 MEDDPICC 的每个要素进行 1 到 4 分的评分，1 分最低，4 分最高，这些单项分数累积起来就是 MEDDPICC 的总分，有助于显示交易达成的可能性。

当代表们将机会从一个阶段推进到下一个阶段时，我们鼓励他们更新与该阶段最相关的特定 MEDDPICC 字段，当然他们也可以根据需要更新其他字段。从本质上讲，我们将 MEDDPICC 元素分层添加到现有的销售流程中，使其与推荐订单保持一致，并在指定阶段激活它们。下面是一个真实的例子：

将 MEDDPICC 添加到销售流程之上

值得注意的是，MEDDPICC 标准并不作为销售流程的退出标准。MEDDPICC 标准的顺序为您提供了指导，告诉您最好在什么时候掌握特定要素的详细信息，但这绝不应该是一成不变的，因为要求会因交易规模、行业和其他因素而有所不同；另一方面，退出标准是在进入下一阶段之前，在特定阶段必须满足的基本条件，这些标准应该更加明确和精确。

最初，记录 MEDDPICC 的进展可能需要销售代表付出更多的人工努力。不过，对所有销售代表来说，记下交易的 MEDDPICC 笔记是一项很有价值的工作，可以鼓励他们对交易进行深入思考，并制定下一步战略，关键是要确保在 CRM 系统中进行记录，而不是随意记录。

随着成熟度的提高，并可能采用更先进的技术，您可以考虑使用会话智能或直接与 CRM 集成的人工智能记事本，将大部分 MEDDPICC 文档自动化。尽管如此，代表们仍需要根据需要审查和调整这些笔记。参与 MEDDPICC 仍是一项重要的批判性思维训练，最终，一些收入智能平台提供的功能甚至可以实现自动评分。

首先要建立明确的流程，并鼓励遵守这些协议，随着时间的推移，您可以探索自动化和简化这些流程的方案。

如果您已经有了像 Gong 或 Clari 这样的收入智能平台，我强烈建议将 MEDDPICC 也整合到其中。一个切实可行的步骤是为 MEDDPICC 的每项标准设置智能跟踪器，使您能够监控遵守情况并评估对成功率和其他指标的影响，这种方法非常适合跟踪领先指标和观察长期趋势。

设置这些跟踪器后，您还可以在收入情报工具中组织您的交易板视图，以确保对每笔交易是否提及或讨论过特定 MEDDPICC 标准的可见性。此外，一些收入情报工具（如 Gong）还引入了高级功能，以加强对销售方法采用情况及其有效性的跟踪。

我还知道，数字销售室在销售领域越来越受欢迎，如果你有机会使用或计划使用数字销售室，我强烈推荐将其作为支持采用 MEDDPICC 的绝佳工具。在数字销售室中，您可以设置与方法一致的交易模板，以买方为中心有效地规划销售流程和方法。此外，还可以利用作为 MEDDPICC 重要组成部分的相互行动计划等功能，双方还可以轻松添加新的利益相关者，这也有助于识别隐藏的影响者，简化决策过程的映射。

最后，回到我的具体实施中，有必要指出的是，与 MEDDPICC 相关的客户关系管理中的变化并没有在人们开始接受大师班培训时立即实施（我将在下一节中深入探讨）。相反，这些更改首先是在演示环境中进行的，只有在个人完成大师班培训后才会上线，这样代表们就可以熟悉方法和销售操作，以便在全面实施之前对更新进行微调。

MEDDPICC 大师班

销售团队启动后，每个人都参加了按需提供的 MEDDPICC 大师班，但在这一步之前，我让销售团队完成了大师班前的信心和理解评估，以衡量他们对 MEDDPICC 知识的初始水平，这样我就可以轻松跟踪信心和理解随时间推移而发生的变化。

MEDDICC 的大师班详细探讨了 MEDDPICC 框架，并通过高度实用的实例帮助学员掌握其细微差别。

大师班的课程按章节编排，每个章节侧重于 MEDDPICC 的不同要素，可以有效地分散在六个星期内完成。在我的实施过程中，每周的正式学习时间约为 1 小时 20 分钟。下图提供了清晰的课程细目：

MEDDPICC 大师班课程

当然，你不会希望大师班成为唯一的学习活动。在每周的学习活动之外，还可以让不同的小组参与每周的检查点活动，并保持小组规模较小，每个小组最好有 7-8 人。如果将培训内容分六个星期进行，则计划每个小组安排六个 1 小时的检查点。

这些每周检查点有几个目的：

1.保持学习势头，让学员参与学习过程

2.促进同伴之间分享学习经验

3.鼓励进一步思考和反省

4.澄清任何疑问或误解

5.帮助学员确定他们可以立即采取的具体可行步骤，以应用所学知识

对于这些课程，我建议准备 2-3 个与该周讨论的 MEDDPICC 要素相关的关键问题。如果您使用与我相同的大师班，您会在那里找到建议的问题，鼓励代表们在会议开始前提交他们的想法，这样每个人都能为讨论做好充分准备。关键是管理者要了解材料，理解预期任务，并参与这些反思会。每次会议结束时，与会者都应该带着具体行动离开，以便在未来几周内付诸实施。

关于参加大师班的特别代表，还有一点需要考虑。虽然并非所有内容都能像 AE 一样直接适用于他们的角色，但他们对 AE 在交易过程中如何运作有了更广泛的了解，这是非常宝贵的，这种理解可以帮助他们提高销售敏锐度和思维质量，从而为 AE 提供更高质量的潜在客户。

为了增强这种学习体验，在这些会议期间将 SDR（销售开发代表）纳入 AE（客户执行/客户经理）小组是很有帮助的。当 AE 讨论 MEDDPICC 要素如何应用于他们的交易活动时，SDR 可以更多地分享他们对教育内容的概念性反思，尤其是关于 "痛苦的含义"、"衡量标准" 和 "决策标准" 等要点。反思环节结束后，可以为 SDR 分配一项反思任务，以巩固他们从聆听 AE 讨论中学到的知识。

注意事项：MEDDPICC 是一个全面的框架，您可能会发现有些人，尤其是经验较少的代表，可能会感到不知所措，这是正常现象，不必过于担心，使用按需计划可以让个人在启用流程的后期重新查看材料以进行强化，我将在接下来的章节中详细介绍。理想情况下，在此期间，代表们不应该参加任何其他培训计划或活动。

在为期六周的培训结束时，我建议进行一次知识检查，以评估代表们对教材的基本理解。虽然 MEDDPICC Masterclass 自始至终都包含小测验，但您可以考虑将这些测验编入结构更严谨的最终评估中，以衡量总体理解程度并得出平均分。

跨职能培训

在本文前面，我们讨论了熟练程度的概念。对于销售团队来说，目标是操作熟练程度（第 2 级）。在第 2 级之前，我们还有第 1 级，即基础熟练度，这是销售团队之外其他 GTM 团队的目标。

在我的实施过程中，为了实现这一目标，我选择在内部开发一个轻量级版本的 MEDDPICC Masterclass。如果你可以使用电子学习平台，我建议在那里创建一个课程，以增强学习体验并确保可扩展性；或者，您也可以举办一些涵盖 MEDDPICC 各项内容的简短现场课程，并保存录音。

如果预算允许，为整个 GTM 小组投资完整的大师班也是一种选择。但是，如果您的财力有限，请考虑一下，对于产品和营销等团队来说，并不一定需要超级全面的课程，而客户成功部则可以从完整的大师班中真正受益，前提是有一个适当的启用计划。

在这一基础层面，关键目标是让团队对 MEDDPICC 框架及其要素有基本的了解，这将确保他们掌握销售团队使用的语言，并更有效地与销售动议和目标保持一致。

跨职能培训可以安排在大师班的同时进行，甚至在大师班结束后进行；时间可以灵活掌握，因为首先要让销售团队掌握新的语言和方法。一般来说，我可以在三周内完成这种跨职能培训，并在培训结束时进行知识评估。

我的一个重要教训是，在首次实施 MEDDPICC 时，我忽视了对与销售相邻团队的培训。我现在认识到这是一个错误，因为它限制了该方法促进跨职能协同的潜力。

在随后的实施过程中，我将这些其他团队纳入其中，让他们对 MEDDPICC 有基本的了解，这种融入带来了一种动态，即个人及其领导开始考虑如何将该方法的各种元素融入到他们的运营中。例如，市场营销部门开始编写更注重指标的客户故事，以帮助销售团队，而客户成功团队则更加专注于确定对客户最重要的指标，从而更有效地帮助客户通过我们的解决方案实现其目标。

• MEDDPICC 竞赛

销售团队完成大师班后，我采用了一个有效的策略来保持势头，那就是发起 MEDDPICC 竞赛。

以下是我们的时间表，供参考：

直至 MEDDPICC 竞赛的时间轴

这个竞赛旨在激励卖家将 MEDDPICC 原则应用到他们的交易中，并借鉴从大师班中获得的见解。

在我的实施过程中，团队成员包括 SDR、AE（偏重于营销方面的客户执行/客户经理）和 AM（偏重于产品方面的客户经理）。对于特别业务经理来说，比赛包括根据与助理专家和助理市场经理一起参加的检查点提交反思（书面或视频）。反思针对的问题是 "我如何才能改进我的销售方法和资格认证流程，使 AE 顺利过渡，并提高他们将机会提升到 SQO 的成功率？"

在截止日期前收到的所有参赛作品中，只有三份入围，这些入围者随后在一次现场销售活动中展示了他们的思考，并宣布了该组的获胜者。

对于 AE 和 AM，比赛的重点是使用 MEDDPICC 对其最重要的交易之一进行详细分析。每个团队成员都提交了他们的交易分析，从中选出三名入围者，这些入围者在同一活动中进行了展示，并宣布了获胜者。

参赛者在比赛启动后两周内提交参赛作品，其中一些作品的质量和深度给我留下了深刻印象。

这次比赛不仅彰显了那些致力于自身专业成长的销售人员的风采，还引起了极大的反响。此外，准备和展示交易分析与反思的过程也有助于巩固所有参与者的学习成果。

• MEDDPICC 领导力和能力提升计划

在推出 MEDDPICC 竞赛的同时，我们还为所有参与销售促成、领导和管理的人员推出了 "领导与促成计划"。

该计划由 MEDDICC 团队设计，支持销售领导者和经理营造有利于成功实施 MEDDPICC 的环境，它包括将 MEDDPICC 整合为整个 GTM 的统一语言，探讨文化方面的问题，并确定团队和销售组织的节奏，如交易回顾和输赢分析。

该计划的课程详见下图，其中对各组成部分进行了清晰的细分：

领导力提升计划--课程细目

我们将点播课程分为三周，每周约有一小时的正式学习时间。

为了加强这种自定进度的学习，我们在课程开始一周半后安排了一个检查点，这一环节旨在讨论主要的学习内容。

随后，我们召开了最后一次更广泛的会议，回顾了学习成果，并就团队未来的活动节奏达成了共识。

• 将 MEDDPICC 纳入每周活动计划

在这一阶段，即启动三个月后（按照我的实施时间表），包括经理和领导在内的销售团队应该已经走过了销售高手五个阶段中的 "学习" 和 "记忆" 阶段，你应该开始观察到在讨论交易时使用共同语言的一些初步迹象。

正如在 MEDDPICC 竞赛中看到的那样，一些练习应该已经进行过了，但现在，当你将你的主要团队节奏与该方法保持一致时，你可以为团队提供在安全环境中练习的机会，并将 MEDDPICC 应用到实际场景中。

对于跨职能团队来说，这一点并不适用，因为他们的重点仍然是达到基础熟练程度。不过，我将在本文的后面部分介绍如何保持这些团队的参与度，并随着时间的推移强化一些关键概念，以解决遗忘曲线问题。

在本节中，我将简要介绍一些核心节奏，以及我和我所在组织的团队是如何在实施过程中将它们融入我们的销售运营节奏的。

再一次，作为参考，下面是我们在示例时间表中的位置，供大家参考：

截至销售节奏的示例时间表

交易回顾

为了继续我们的 MEDDPICC 之旅，并过渡到销售高手的 "实践" 和 "应用" 阶段，我们引入的第一个团队活动是交易回顾。

交易回顾是一种合作会议，旨在以小组的形式讨论现实生活中的交易，帮助交易所有人发现盲点，明确他们可以采取的行动。然而，它们不仅使交易所有者受益，也为其他参与者提供了教育价值，为他们自己的交易在遇到类似情况时激发灵感和可操作的见解。

我们的 MEDDICC 会员资格提供了一个工具包，其中包含进行与 MEDDPICC 一致的交易审查的明确指南。我利用这些指导原则，为销售领导层和管理层制定了培训员培训计划，以有效促进这些会议的开展。在虚拟会议期间，我们还使用了 Zoom 电子白板，以促进协作和记录。

最初，我们选择每两周进行一次审查（时长 1 小时），让团队逐渐适应这项活动。我们不仅让 AE 和 AM 参与这些审查，还让 SDR、合作伙伴关系和解决方案工程参与其中，尽可能将团队混合在一起。例如，交易审查为 SDR 提供了重要的学习机会，增强了他们对销售周期的了解，这种可视性有助于他们为 AE 提供更合格的机会，并提高他们对 ARR 的贡献。

值得注意的是，当你开始启用销售领导和管理团队时，你会发现他们对主持小组会议的适应程度各不相同，有些人可能从未主持过此类会议，最初可能会表现出一些犹豫。提供明确的指导原则、在管理团队中组织交易试评，并向他们保证犯错是学习过程的一部分，这些都是必不可少的步骤。起初，这个过程可能会显得繁琐，交易所有者和参与者也是如此，需要时间让每个人都能坦然承认自己遇到了困难并需要帮助。

在选择要审核的交易时，我建议鼓励志愿者：一开始，更有经验的代表可能会挺身而出，随着时间的推移，鼓励更广泛的团队参与进来也是有益的。

在最初的三个月里，严格遵守交易审核准则至关重要，这一时期可能会让人感觉重复和刻板，但这对建立坚实的基础是必要的，你可能会遇到一些代表和经理的抵制，但引导他们坚持流程是关键。随着时间的推移，会议可能会变得更加流畅，每个人都会变得更加得心应手，经理们也会变得更加善于让讨论重点突出、切中要害。

最终，我们的目标是每周或每两周进行一次交易审查，在经理缺席的情况下，可以由经验丰富的团队成员代为主持。

在进行交易审查的前三个月结束时，您应该可以开始看到交易审查如何积极影响已完成交易的传闻证据。展望未来，与未经审查的交易相比，密切衡量审查中分析的交易与其成功率之间的联系可以提供有价值的见解。

研讨会（工作会议）

对嵌入 MEDDPICC 有重大贡献的第二项团队活动是研讨会。

MEDDPICC 研讨会

这些研讨会包含在 MEDDICC 的会员资格中，重点是利用具体的真实交易场景，每次讨论和应用 MEDDPICC 的一个要素，这与交易审查不同，后者通常同时讨论多个要素。通常情况下，MEDDPICC 的每个要素都有 1-2 个研讨班可供选择，以便深入探讨每个特定领域。

虽然工作坊也可以像交易回顾一样作为实践活动，但它们对于学习和强化尤为重要，因为它们更有条理、更有控制，通常直接与 MEDDPICC 大师班的各个部分相联系。

在 MEDDPICC 初步学习阶段之后，我们在第二季度推出了这些研讨会和交易审查。换句话说，在进行双周交易审查的同时，我们也开始举办双周研讨会。

为了确定这些研讨会的重点，我对代表们进行了调查，以了解他们认为 MEDDPICC 的哪些内容需要更多支持，并就他们的意见征求了经理们的意见。根据这些反馈，我们相应地确定了研讨会的优先次序。例如，"隐性痛苦" 是最常被提及的重点领域，因此我们在该季度就这一主题举办了六次不同的研讨会，"决策标准" 被确定为下一个优先事项，我们在下一季度推出了相关的工作坊。

对于研讨会的准备工作，我采用了与交易审查类似的方法，使用 MEDDICC 的工具包对销售领导层和管理层进行了培训。我在此提出的建议是制作教学视频，指导主持人如何开展会议，这些视频可根据需要重新观看，并可作为新任销售经理的资源。如果有条件，可将这些视频嵌入电子学习平台，以提高可访问性。此外，将这些研讨会设计为模板，以便在 Zoom 或 Miro 等工具中的数字白板上使用，可确保它们能有效地虚拟运行。如果是面对面的培训，则可以使用带彩色笔和便利贴的真实白板。

我还强烈建议你（如果是在启用阶段）至少参加前几节课，观察并做笔记，这有助于向所有主持人提供建设性的反馈意见。然后，可以将这些反馈意见与教学视频一起汇编成资源，以供持续参考，将此视为一个迭代过程--这一策略也应适用于交易审查，以促进持续改进。

从长远来看，我们的目标是根据每月或每季度的主题举办研讨会，每次侧重于 MEDDPICC 的一个要素，每两周或每月举办一次。在 12-18 个月的时间里，你应该涵盖所有要素，并就如何举办这些研讨会编制一个全面的资源库，供所有人使用，无论他们是新员工还是经验丰富的员工。最终，这些研讨会应像交易审查一样成为例行公事，融入组织的运作结构，成为持续强化的有力工具。

（待续...）