从“流量扩张”到“价值深耕”，从传统观光打卡到沉浸式体验度假，叠加“人工智能+文旅”的数字化浪潮，中国旅游行业正经历一轮深刻的重构。在文旅资源大省湖南，一批本土旅行社率先破局，在转型浪潮中走出了差异化路径。

本期，商会对话湖南腾达国际旅行社有限公司总经理谢文君。作为深耕行业多年的一线操盘手，同时也是行业生态的建设者，他见证了湖南文旅市场的数次起落。从出境包机龙头到全产业链旅游服务商，企业的每一次转身，都暗合着行业周期的脉搏。作为长沙市出团量最大的旅游批发商之一，企业年组织接待出境游客超5万人次，业务网络覆盖湖南及周边省市。

01深耕包机赛道，全产业链构筑了怎样的核心壁垒？

国际包机，是腾达国旅最鲜明的行业标签。从2017—2019年陆续开通长沙直飞金边、俄罗斯、文莱等国际航线，到2023年承接西部航空重庆、郑州、合肥三地飞曼谷的包机业务，多年深耕让企业在高风险的包机赛道沉淀出了一套成熟的方法论。

“包机是高风险与高回报并存的赛道，拼的不是谁胆子大，是谁能把风险兜住。”在谢文君看来，包机业务的核心从来不是规模，而是风险管控能力。腾达国旅的解法，是搭建多维度风险共担机制：一手联动政府文旅补贴、同业分销网络与自营收客渠道，用多元收益结构筑牢航线基本盘；一手与航空公司达成深度战略合作，以淡旺季机位互换、淡季前置营销的方式，分摊空位销售压力。

避开北上广深等红海市场，卡位新一线与二三线城市的空余航时与引流补贴，是企业差异化布局的关键。依托各地政府引客政策降低运营成本，腾达国旅搭建起了“人无我有”的航线网络。而数据驱动的精准决策，则进一步降低了试错成本——依托批发业务积累的海量客群数据，团队可精准预判区域客流，在机型选择、航班密度上做出最优配置，从源头避免无效航线的盲目开通。

前端收客、中端批发、后端地接的全产业链布局，是腾达国旅的另一重护城河。传统批发模式长期受OTA平台与大型组团社两头挤压，利润空间微薄；而腾达国旅通过自营直采砍掉中间分润环节，将平台佣金与地接利润内部化，毛利水平较传统模式实现大幅提升。更重要的是，全链条意味着对核心资源的强掌控。目前企业稳定合作的导游队伍超200人，通过充足的排期与有竞争力的收益保障，让团队保持着远超行业的稳定性。遇到航班异动等突发状况时，总部可直接调度地接、车队、酒店资源，响应效率远高于纯批发型企业，这也让企业在后疫情时代的小包团、定制游浪潮中占得先机。

02三次战略转身，如何踩准行业周期的节奏？

从出境包机独大，到全面转向国内游，再到国内国际双轨并行，腾达国旅的发展史上，三次关键转型次次踩中市场节点。在谢文君眼中，精准预判靠的从来不是直觉，而是对政策与数据的前置性研究。

公司内部设有专门的研判小组，长期跟踪民航时刻、签证政策、目的地动态等核心信息。每一次业务拓展前，团队都会先“试水”：小批量采购机位、开设限定团期测试市场，用1—2个月的真实收客数据验证判断，跑通模式后再升级为全年布局、全面铺开。“小步试错，数据验证，再全力投入，我们从来不靠经验蛮干。”

正是这种稳健的策略，让企业在疫情冲击下完成了平稳过渡。疫情初期行业普遍陷入迷茫，谢文君带领团队提前做出判断：国内西北、西南目的地将承接出境游消费转移。团队迅速将航空资源置换为国内专列、酒店包房、景区门票等资源，提前切入国内大循环。2021年全面发力国内游后，企业年接待全国游客近十万人次，成为湖南国内游市场的核心接待力量。

如今的腾达国旅已形成“国内为主、出境为辅”的业务格局，并在细分赛道打造出了差异化产品矩阵：青甘环线自营板块主打“资源直采+驻场管家”，在茶卡、敦煌布局自营车队，推出零购物、无人机航拍的纯玩产品，旅行航拍短片成为吸引年轻客群的核心亮点，精准瞄准中高端年轻市场；桂林专线依托交通优势，深耕亲子研学与银发慢游两大市场，从山水观光升级为在地文化体验；同时布局红色文旅与会议会展赛道，依托张家界、江西等地资源打造研学产品，为企业提供一站式会奖旅游解决方案，形成多元业务支撑。

“传统靠购物返佣的模式已经走不通了。”谢文君坦言，后疫情时代游客的信息差被抹平，行业必须从“卖行程”转向“卖体验”，这也是企业坚定转型价值赛道的底层逻辑。

03承接万人级大团，品质服务的底气来自哪里？

2026年中国旅游日以“乐享品质旅游”为主题，品质正在成为文旅行业的核心竞争力。而大规模团队的接待能力，正是对旅行社运营能力的终极考验。2020年底，腾达国旅应武汉市文旅局邀请参与“惠游湖北・打卡大武汉”活动，组织近万名游客赴汉旅游，平稳完成大规模接待任务，充分验证企业的运营管控能力。

“万人团听起来难，本质是把大目标拆成小单元，用标准化流程管住每个细节。”谢文君分享了企业的“拆解式管理法”：将万人团拆分为100个百人标准单元，每单元配备专属负责人；长沙设总指挥部，武汉各景区设分指挥中心，以每车导游、领队为微循环节点，实行每小时报备制，通过数字化工具实时同步行程、用餐进度，确保上百支团队节奏高度统一，杜绝因规模扩张导致的服务降级。

资源端的“双预案机制”则是服务兜底的关键。活动前预先锁定主选与备用餐厅、备用酒店，应对突发的接待波动；针对景区游览，提前对每日行程进行精细化拆分，分时段错峰安排游客入园，让景区客流全天均衡流入，高峰期也未出现大规模扎堆排队的情况，既保障了游览秩序，也守住了游客体验。

谢文君表示，品质服务从来不是单次活动的特例，而是贯穿产品设计、行程执行、售后保障全链条的标准。无论是万人级大团还是几个人的定制小包团，腾达国都沿用同一套精细化运营体系，用前置预案与动态调度守住服务底线。

04 AI+文旅浪潮下，传统旅行社的数字化解法是什么？

随着湖南省“人工智能+文化和旅游”应用试点启动，数字化正成为文旅企业的必答题。谢文君坦言，AI是大势所趋，但企业落地不追概念，只解决真问题。

目前腾达国旅的数字化应用，全部围绕“提效率、优体验”展开。在产品端，将青甘环线、桂林专线等自营产品数据接入AI系统，游客输入时间、预算、偏好后，系统可快速生成基础行程与可选升级包，再由计调人员人工微调，大幅提升方案产出效率，也让线路配置更灵活。

在行程端，团队试水用AI算法整合景点拥挤度、天气、交通等实时数据，为游客推荐最优游览顺序。该功能计划率先在恩施、桂林等目的地落地，帮助游客规避排队高峰，真正实现度假式出行。

在营销端，依托历年积累的客群数据搭建用户标签体系，按年龄、消费习惯、出行频次等维度分层，针对中老年客群推送红色文旅、慢游产品，针对年轻客群主推旅拍、社交属性产品，替代了过去“一刀切”的投放模式。同时通过分析高频咨询关键词，反向优化产品文案与服务细则，将游客最关心的问题前置说明，既减轻了售前咨询压力，也提升了沟通效率。

谈及未来规划，谢文君透露，企业正计划对接湖南省文旅厅智能赋能工程，打造适配自身业务的专属AI模型，落地个性化行程规划、数字导览等功能，争取成为省级平台首批合作伙伴。同时尝试训练垂直领域小模型，用多年沉淀的包机、地接数据支撑定价预测与资源采购决策，让数字化真正服务于经营。

05 行业进入新周期，文旅市场的变与不变是什么？

身处市场一线，谢文君对行业变化的感知尤为直接。在他看来，后疫情时代的文旅市场，有趋势之变，也有本质之不变。

变化的是消费形态与市场格局，核心呈现三大趋势：一是需求从“观光打卡”转向“体验度假”。过去游客满足于“到此一游”，现在更追求“沉浸式参与”，愿意为演出、手作、在地体验等内容付费。据企业内部运营数据，包含餐演、游乐项目的组合产品预订量较疫情前实现数倍增长，部分热门目的地增幅可达3—5倍，游客要的不再是“去过”，而是“深度体验过”。

二是去中介化加速，但专业服务价值不降反升。信息透明让游客自主规划能力变强，但在复杂线路、小众目的地、定制化需求场景中，专业旅行社的资源整合能力、风险兜底能力依然不可替代。

三是客群分化加剧，垂直赛道迎来爆发。“一个产品打天下的时代彻底结束了。”亲子研学、银发慢游、年轻旅拍、高端定制等细分需求快速增长，只有深耕垂直领域、做精产品，才能在竞争中站稳脚跟。

机遇之外，挑战同样现实。国际地缘环境与政策调整，让出境游业务面临阶段性波动，游客消费含金量也有所回落；传统购物盈利模式退场，也倒逼全行业重构盈利逻辑，对企业的产品能力、运营能力都提出了更高要求。

而始终不变的，是游客对优质旅行体验的核心需求。无论技术如何迭代、模式如何创新，最终打动消费者的依然是扎实的产品与可靠的服务，这也是旅行社行业始终要守住的根本。

06 兼具双重视角，商会该如何精准赋能文旅企业？

作为商会副会长，同时也是一线经营者，谢文君对商会的价值有着更务实的理解。“商会不能只停留在开会联谊的层面，要做企业做不了、政府管不着、市场等不及的精准补位。”在他看来，商会要做行业的“稳定器”和资源的“路由器”，真正击中企业痛点。

具体到文旅行业，商会的赋能可以从三个方向落地。一是政企对接从“传声筒”转向“搭桥人”。很多中小文旅企业没有精力研究政策、对接部门，商会可以集中梳理文旅补贴、航线扶持等政策信息，同时汇总企业诉求向上反馈，帮企业吃透政策红利。

二是行业维权从“事后救火”转向“事前设防”。针对文旅行业常见的合同纠纷、合规风险等问题，商会可以提前组织合规培训、发布风险预警，搭建维权绿色通道，帮企业少踩坑、降风险，维护行业整体秩序。

三是资源共享从“各自为战”转向“生态协同”。商会可以联动上下游会员企业，推动文旅与酒店、餐饮、交通等业态的客源互送、资源共享，打破信息壁垒，构建协同发展的产业生态。

“商会赋能不在多，而在准。”谢文君表示，只有让会员企业真正感受到支持、获得成长，商会才有凝聚力。文旅行业的价值升级浪潮仍在继续，从一家本土旅行社的转型探索，到行业平台的生态赋能，既是企业的成长答卷，也是湖南非公文旅产业的发展缩影。未来，他也将与全体会员一道，携手探索湖南非公文旅产业的高质量发展之路。

企业家简介

谢文君，湖南腾达国际旅行社有限公司总经理，深耕文旅行业多年

公司主营业务

国际国内旅游、航空包机运营、全链条地接服务及会议会展业务

资源对接需求

期待对接文旅上下游资源与政企政策渠道，拓展高端定制游、主题研学等细分赛道合作