分享 | 谢培松

整理 | hanyu

过去几年，消费品行业正在进入一个明显的存量阶段。

整体需求增速放缓，品牌之间的竞争不断加剧，线上获客成本持续走高，曾经高效的投放模型开始失灵。对很多品牌来说，问题已经不只是“投不投广告”，而是投入和回报之间的关系越来越难以成立，传统渠道的增长也在逐步衰减。

增长的下一步该往哪里走，成为摆在品牌面前的共同问题。

基于近 10 年服务汽车、零售、服装等不同行业客户的经验，可计算开店科技的合伙人 & VP 谢培松给出判断：

过去 20 年是效果广告的 20 年，而未来线下门店会是重要的战场。

在激发· 2025 刀法年度品效峰会，谢培松现场带来主题分享《2026 年线下开店：如何用更灵活、可计算的方式，实现更高增长》，指出存量竞争时代，品牌以更灵活、可计算的方式，有机会在线下重新构建流量、体验与转化的增长路径，并结合戴森、慕思等品牌开店案例，及其在汽车、服饰等行业实践经验，给出具体打法建议。

刀法整理了相关精华内容，希望给正在寻找新增长的品牌人、营销人提供解题思路。

线下的价值，正被慢闪店重新定义

作为一家线下开店增长服务公司，2025 年我们合作了很多品牌，也帮它们进到线下开店，发现有个大家都会认同的现状是：消费品其实一直都有机会，但是相比 20 年前线上的生意肯定没有那么好做了。

20 年前效果广告被线上计算广告重新定义，但今天流量变贵，增长变难，品牌竞争压力变大。线上做生意只有流水没有效益，或者说只有产品没有品牌。如果比作一艘船的话，线上这艘船的船票可能变得越来越贵了。

那为什么线下就变成了解题思路？

我们的答案也很简单，因为线下是真的流量，所以反而便宜。线下能做的是真生意，真品牌。

为什么这么说呢？因为在我们看来，线下开店有三大红利。

第一是开小，商业地产的定价逻辑是用平方面积作为标准，把店开小一点，就意味着你的成本可以少一点；

第二开灵活，大家普遍有个共识现在是一个全渠道时代，线下门店已经不再是目的地；

第三可计算，消费品在线上做生意，说实话其实是算不过平台的，但在线下计算不一样，租给你那块位置的房东，可能自己也不知道到底有多少流量。

而最符合这三大红利的一种业态，我们认为叫做慢闪店。

过去大家会认为线下店就是三种店态，超级门店、旗舰店、常规店。慢闪店则是一种品效销结合的线下体验店态，帮助品牌实现从曝光、销售转化、线下体验、组合营销，再到门店试水，是一个全链路的营销闭环。

在这个营销闭环成立的背后，也有线下营销趋势的驱动：新人群、新渠道、新玩法、新场景正成为品牌四大增长力。

品牌需要重新“遇见”新人群；购物中心之外写字楼、公园、地铁等非传统商业场景开始释放流量价值；同时线下不再只是卖货，而是通过体验和互动获取新客、延长停留、推动转化。

慢闪店，如何做到品效销合一

那慢闪店的营销闭环，具体是怎么形成的呢？

先讲一个大家都熟的品牌——戴森。2006 年戴森初次试水却败走中国；后面重回国内市场，直到 2016 年全面展开线下布局，它才真正跑通路径。关键就在门店形态的变化。

戴森一上来先用快闪店制造声量，再用慢闪店把流量接住。慢闪店租期灵活、模块化程度高，做得不好的就撤，跑得通的就留，甚至直接发展成经销商门店。正是这种“可试错、可复制”的方式，让戴森快速铺进全国购物中心，完成了从认知、体验到转化的闭环。到现在，这种店态已经为戴森贡献了几十个亿。

再来分享一个耐消品品牌是如何利用慢闪店成功起盘的。

过去几年，家居行业普遍承压，核心问题很简单：主要流量来源家居卖场没流量了。那生意还怎么做？

答案不是继续守卖场，而是换场景，找到新的人群。我们帮一个头部家居品牌从原来一天 100 人固定客流的卖场，搬进了一天 1 万人的购物中心； 把两三百平的大店，变成二三十平的慢闪店。

结果就发现，很多没有家装刚需的泛人群走进了慢闪店，体验完就开始考虑“要不要给家里换一张更好的床垫”，直接帮品牌测出了新产品的目标人群。

而且随着慢闪店数量突破百家，原本定位高端的家居品牌也渗透进了下沉市场，慢闪店相比商场门店 ROI 翻了几倍，更吸引了经销商主动去布局购物中心渠道。

当老渠道没有新流量，慢闪店能帮品牌找到新人群，新的人群就是新的增量。这也是商业模式的迭代，值得所有品牌在线下重新做一遍， 慢闪店制造出新的流量池，创造了一种新需求的场域。

去新渠道找到新人群，其实汽车这类耐消品行业早已经在实践了。十年前特斯拉把汽车门店开进购物中心，几乎所有人都不理解；后来新能源品牌全部照着这条路走。慢闪店，本质上做得也是同一件事。

在泛零售行业，慢闪店还讲出了新故事。卖梳子的梵沐记，二三十平的小店，一个月能做到几十万销售。它卖的不再只是一把梳子，而是一种非遗文化和生活方式。原本躺在货架上的单品，通过慢闪店展现了更深厚的品牌价值。

慢，其实是为了长期的“快”

流水不争先，争的是滔滔不绝。

很多习惯做线上生意的品牌，会觉得线下“慢”，但我认为，慢的本质不是效率低，而是为了把生意模型做扎实——慢，是为了未来的快，为了长期生意可持续。

接下来分享一个户外服装品牌的案例：ACMEITEM爱棵米。品牌主理人是设计师，之前做线下但亏过大钱。我们说服他用慢闪店重新进入线下，并帮他梳理品牌故事，把门店开进了万象城。

门店运营中，我们就洞察到一个现象：爱棵米原本定位年轻白领，但基于现场回收的消费者反馈，发现有不少年轻父母进店询问有没有儿童款。

基于这个洞察，品牌将定位从“年轻白领”逐渐调整为“年轻中产家庭”——从年轻白领进店买走两三件衣服，变成了年轻妈妈买走一家人的衣服。单店模型很快跑通，半年内爱棵米开出十几家慢闪店，且全部盈利，从原本整体 3000 万的体量，跑到了线下一年就能做到 3000 万。

更重要的是，品牌线下退货率只有个位数，而在线上服装退货率做到 70% 都是优秀的。慢闪店不仅帮品牌完成模型验证与复制，也让消费者真正认识了它，撕掉了白牌标签。

所以门店不是成本，而是品牌最好的广告。

在信息过载的时代，消费者并不缺信息，而是缺信任。线下门店通过真实体验降低决策成本，而一个被认真设计的门店既能吸引人走进来，也能让人愿意停留下来，只有停留，才有对话，才有转化。

线下流量池，如何可计算开店

过去线下最大的难题在于不可衡量，没有直接反馈。

在真实项目中，当我们借助数智化产品，把线上常用的 CPM、CPE 等流量指标套到线下门店，会发现无论线上还是线下，核心都在于两件事：流量的采买与运营。一旦线下可以被计算，它并不一定比线上更贵。

因为开店不只是经验判断，其实在数字化时代，早成为一种可衡量、可复盘的决策过程。

过去我们把线下商业空间的流量数据化，打造了一套开店选址决策系统，服务很多不同行业的品牌，零售、汽车、3C，餐饮品牌......辅助它们提高线下开店的成功率。

现在这套系统里有小鹏汽车、小天才手表等线下开店的头部品牌。当然不可否认，线下开店没那么简单，光是单纯销售额预测，里面就涉及很多人群标签、模型，算法优化的工作。

但随着线下流量计算的准确性提升，带着可计算的视角来看，我们认为中国线下商业仍存在大量尚未被充分利用的流量洼地。

瑞幸从写字楼突围超越星巴克，餐饮品牌把店开在医院周边，户外服装品牌进入公园，保健品品牌走进高速服务区的加油站，还有我们最常见的地铁站场景，国内商业化还处在早期阶段，是有很多机会的。

我们帮足球周边店开到月租 5000 元的地铁站，一天可以卖 2 万；爱回收在地铁站点位月租 4000 ，而隔壁商场能到 4 万——差的不是生意，而是场景。线下不是没机会，而是需要被重新计算。

对品牌来说，真正要做的第一步不是谈数量谈规模，而是把单店模型跑通。

当开店不再依赖经验拍板，而是可以通过数据去测算选址、评估流量、验证转化，慢闪店就能成为一种可被反复验证的增长单元。

而用好「可计算开店」的能力，先建单店模型、开店测试、再进行复制，线下就不再是一次性的投入，而是一条能够持续放大的增长路径。