一个七八年未见的老友突然造访。他手里握着两样硬资源——一家旅行社，以及景德镇5A级景区的优质合作渠道。落座后，茶还没来得及喝一口，他便抛出了一个问题：

"怎么把景德镇旅游线路，在广州做起来？"

看着他急切的眼神，我几乎没有犹豫，回了两个字：别打。

他愣住了。但这个回答，恰恰是我在赛道战略领域研究多年后，最想对他说的话。

01"别打"不是泼冷水，而是看懂了市场

很多人听到"别打"两个字，第一反应是：你是不是在否定我的资源？恰恰相反。景德镇5A级景区的优质资源，当然是好牌。但好牌能不能赢，取决于你在哪张牌桌上打。

问题的核心在于：景德镇，目前并不是广州消费者的热门旅游目的地。

广州人出游，首选往往是周边的短途线路——珠海、惠州、清远，或者东南亚、中国港澳地区。稍远一点的，可能是云南、贵州、四川。景德镇在广州市场的认知度，远不如在长三角地区那么高。

这意味着什么？意味着如果一定要做广州市场，第一步根本不是卖线路，而是教育市场——先告诉广州人，为什么要去景德镇。

市场教育的代价

教育市场，是商业活动中成本最高、周期最长、风险最大的事情之一。你需要投入大量资金做品牌传播，需要持续培育消费者的认知和兴趣，而且在这个过程中，你无法确定教育成果最终会被谁收割。通常，只有两类主体适合做这件事：一是当地文旅部门，因为他们的目标是打造城市旅游品牌，属于公共产品投入；二是行业绝对龙头，因为市场教育成功后，最大的收益最终会回流到头部企业。一个普通旅行社，既没有这样的资源体量，也没有这样的耐心周期。

02顺势而为：不要创造需求，而要承接需求

我跟他说：先别急着研究怎么卖，先研究卖给谁。更准确地说——不要想着创造需求，而要顺势而为，承接已有的需求。

我建议他去看上海市场。原因很简单：上海游客去景德镇旅游，早已是成熟线路，市场需求一直稳定存在。从上海出发的景德镇旅游团、自由行攻略、达人种草内容，在各大旅游平台上随处可见。这意味着，消费者教育这件事，别人已经替你做完了。

既然手里握着景德镇的优质资源，为什么不顺着已经形成的消费趋势，去上海分一杯羹？这不是从零开始培育市场，而是进入一个需求已经验证过的成熟市场。你只需要做好产品和服务，就能接住现成的流量。

说到这里，他的眼睛一下就亮了。

广州市场 · 逆势

需要教育市场

景德镇在广州认知度低，需要从零培育消费者兴趣。投入大、周期长、成果不确定，旅行社难以承担。

上海市场 · 顺势

承接已有需求

景德镇在上海已是成熟旅游线路，消费者教育已完成。只需做好产品与服务，即可对接现成流量。

03战略与战术：两个完全不同的问题

这个案例之所以值得拿出来讲，是因为它精准地揭示了战略与战术的本质区别。

要不要做广州市场，是战略问题。怎么做广州市场，是战术问题。

我的朋友一开口就问"怎么做"，说明他已经默认了一个前提——广州市场值得做。但这个前提，恰恰是最需要被质疑的。因为如果战场本身选错了，后面所有的营销方案、渠道策略、定价体系，都是在为一场错误的战争买单。

很多创业者来找我咨询时，一开口就是："我的产品怎么卖？""这个业务怎么增长？""走什么渠道好？"我特别理解这种焦虑，但说实话，这说明他们把战略问题当成了战术问题来问。如果项目已经开始、市场已经选定，再来讨论增长方法，能提供的价值其实已经非常有限了。

我更希望的，是在战争开始之前就来问我。

真正属于战略的问题长什么样？

"我想进入这个行业，你怎么看？"

"这个赛道未来还有没有机会？"

"有没有比现在更好的方向？"

这些问题，才是战略层面真正值得花时间研究的。因为它们决定的是方向，而不是方法。方向对了，方法可以慢慢调；方向错了，方法越好，跑得越偏。

04用战术勤奋掩盖战略懒惰，是创业最危险的陷阱

回到我朋友的案例。如果他听从了自己的直觉，硬打广州市场，会发生什么？

他会非常忙碌。研究广州本地渠道、对接社群团长、投放本地广告、组织线下推介会、找KOL做内容种草……每一件事都需要投入时间和金钱。他会觉得自己很努力，团队也会觉得老板很拼。但结果呢？大概率是投入了大量资源，收获寥寥。因为根本问题不在于他不够努力，而在于他选错了战场。

这就是我常说的那句话：用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。

战略懒惰的四种典型表现

不研究市场结构，只研究营销技巧——先假定市场没问题，再拼命找卖货方法

不验证需求是否存在，只优化供给效率——产品做得越来越精细，但没人买单

不评估赛道趋势，只盯着竞争对手——赢了同行，却输了时代

不做战略选择，什么机会都抓——资源分散，每个方向都浅尝辄止

这四种表现，本质上都是同一件事：跳过了"该不该做"这个最重要的战略判断，直接扑向"怎么做"。就像一支部队还没搞清楚敌人主力在哪，就急着研究冲锋路线——枪声很响，但可能冲向的是一片空地。

05战略最大的价值：不是教你怎么打，而是告诉你哪场仗值得打

如果把商业竞争比作战争，那么大部分企业最需要的，不是一位教你怎么冲锋的战术教官，而是一位在开战前就帮你判断清楚局势的战略参谋。

核心观点

战略最大的价值，不是教你怎么打，

而是告诉你，哪场仗值得打，能打赢。

战场选错了，再好的营销、再强的运营、再拼命的团队，都只是替错误的战略买单。你把油门踩到底，效率提升再高，如果公路前方已经塌方，结果只能是加速坠入深渊。

反过来，战场选对了，你不动都有风推着你增长。上海市场对景德镇旅游的需求已经存在，他只需要把优质资源对接上去，就能自然获取流量。他不需要创造风，只需要站在风口。

这正是赛道战略思维与传统经营思维最大的分野：

传统经营思维：如何赢过对手

关注竞争：怎么比对手做得更好、更快、更便宜。默认赛道不变，在现有战场上拼刺刀。

赛道战略思维：在哪里赢

关注选择：哪个赛道有增长势能？哪个市场已经成熟？哪个方向值得押注？先选战场，再谈打法。

很多企业不是输在不会竞争，而是输在——一开始就走进了一场本来不该打的战争。他们花了三年五年，在一条没有需求的赛道上拼命奔跑，最后精疲力竭，发现不是自己不够好，而是这场仗从一开始就不该打。

06给所有创业者的提醒：在开战前，先问三个问题

在投入资源之前，先问自己三个问题：

开战前的三个战略自检

需求是否存在？——目标客户对这项产品/服务，是否已经有明确的购买行为？还是需要你从零开始教育？

势能在哪一侧？——你选的市场，是正在增长、需求旺盛，还是在萎缩、需要费力推动？顺势而为，还是逆水行舟？

有没有更优解？——除了眼前的市场，是否还存在一个需求更成熟、竞争更友好、资源更容易对接的替代战场？

如果这三个问题的答案都指向"当前选择不是最优"，那么最明智的做法，不是继续优化战术，而是重新做战略选择。

因为选择大于努力，赛道决定命运。这八个字，听起来像口号，但它背后是无数企业用真金白银换来的教训。

结 · 语

很多企业不是输在不会竞争，而是输在，一开始就走进了一场本来不该打的战争。

如果你正在面临"该不该打这场仗"的抉择，不妨先停下来，把战略问题想清楚。

选择大于努力，赛道决定命运。

用赛道战略，陪你选对赛道，实现高质量增长。

作者寄语：

赛道创业战略——AI大变局时代的创业科学。

创业要埋头拉车，更要抬头看路。但你发现没有：越读商学院案例，战略越混乱；越学经典理论，决策越犹豫。

顶级VC一年看500个项目，用真金白银下注赛道的逻辑，与商学院完全不同。赛道创业战略，把VC"选赛道、定时机、找切口"的核心方法论，翻译成创始人听得懂的战略语言。

战略难落地？团队难共识？

一场战略共创会，打通方向到执行，让团队目标一致，行动有力！

赵博士亲自下场,用赛道创业战略：

①定制战略议题，精准聚焦；

②主持团队战略讨论，明确发展方向；

③按照步骤，共创路径清晰的完整战略。

“1日共创，3年清晰！”